对接会放到周五下午，本来就不太合适，我带着一丝不情愿，跟着老韩去了区县。

到业主单位，我的不情愿几乎转为怒火。本来周五下午想早点开溜，被抓个壮丁，我心里就很不舒服。不是我仗着资格老，不卖老韩面子。最近一段时间来，总是让我做无用功，放谁都会生气。前段时间，老韩心血来潮，要研发机器人，非让我写材料，折腾两天直接化为泡影。紧接着，老韩又非要去投生态环境局的标，跨界太厉害，在我反复劝说下，老韩依然让我写技术标，用一周多时间完成一份技术标，结果因为老韩没有提前了解商务指标，开标时名列倒数第一。老韩原想着到露个脸，结果屁股露了出来。最近来看，老韩经常没有掌握好状况，就安排乱投入。今天也不例外，我们一帮人来到业主单位办公室，结果两个主要领导都不在，办事员老皮说领导都开会去了，据说要开一天。老韩木然，只能坐在办公室陪老皮闲聊天。

我们几个和老皮不熟，只有跑出去到坝子上瞎转悠。一直转到日头偏西，小唐电话响起，老韩打来的，通知我们赶紧过去，领导老袁回来了。

来到老袁办公室，七八个人 把个办公室塞得满满当当。老韩从公文包里拿出一份稿子，弯腰屈膝，双手递给老袁，然后才坐回来，屁股像是挂在椅子上，身体向前倾着。接着老韩又从包里摸出一份稿子，脸上堆满笑容，开口准备汇报。看到老韩要汇报，我心里暗叫不好。老韩过于想表现，显然已经把我交待的话抛之脑后。凡向甲方策划项目，初次对接，一定要以听为主。先听甲方的现状，目前存在什么痛点，还有什么需求。当然，也要有所准备。一周之前，准备好材料，我反复给老韩强调先听的重要性。谁料，老韩一见业主方老袁，乱了方寸，直接念起稿子来。

老袁是业主方的部门经理，对业务非常熟悉。果不出所料，还没等老韩念几句，老袁马上伸出手来，笑着说：“不好意思，韩总，打断下。你刚才说的这个我们都已经有了。我们目前的想法是结合资源管理做个系统出来。”

老韩一时傻了眼，没有做备用方案。

眼看着要冷场，我马上挺身而出：“袁总，我来补充汇报下。刚好去年我做过一个类似的项目......”

“不好意思，麻烦问下这位是......”老袁指着我，看着老韩问。

“是我们的一个工程师。”

我心里又把老韩责怪一通，不是我爱慕虚荣，是老韩不太懂策略。他至少应该介绍我是高级工程师，如此一来，显得技术力量雄厚些，本来也是事实。

当着业主的面，有些话不好说出口。介绍完毕之后，我又接着把去年系统的情况，详细介绍一番，从组织架构到数据组织，再到功能模块和业务流程。老袁一边听，一边点头，随手还在本子上记录几句。讲到结束，我还觉得力度不够，又拿出手机，打开系统截图，递给老袁。

老袁一看，笑着说：“这就是我们想要的，和你们去年的系统相比，应该很简单吧？”

老韩不敢接话，转过头来看着我。

“袁总说的对，不过也只是相对简单些。里面涉及到的数据治理和业务流程，其实还是比较复杂，不过可以做出来。”

我的回答，几乎是滴水不漏。既肯定了老袁的看法，又表示还是有难度。面对甲方，有难度必须要体现出来。俗话说得好，干工作有困难要上，没有困难创造困难也要上。作为乙方，策划时，一定要善于创造困难，否则拿不到多少经费。最后，又表态说可以做出来，让老袁很是放心。

到最后，老袁直接拍板，要求尽快拿出方案，论证之后马上立项。

数字化的失败，到了这里，居然成为对接成功的重要前提，也是大大出乎我的意料。失之桑榆，收之东隅。老天爷饿不死瞎家雀，想来是有一定道理。