【村长商业论道】032期
羊毛出在猪身上，让狗买单。
隔壁儿童摄影店的王总，学习同行到医院免费拍摄新生儿出生照，引流客户到店。但是，这些客户进店领取完出生照之后，就消失的无影无踪，无论怎么打电话，微信沟通，来店拍摄百天照的寥寥无几。
村长：王总，咱们不能大概，差不多，你能把具体的数据说一下吗？
王总：为了医院渠道，我们增加了2个医院拍照摄影师，2个客服。成本增加，照片免费，还有礼品，但是客户并不买账。他们领完免新生儿照片后，免费的满月照来拍摄只有30%，百天照需要付费，来的就更少了，不到20%。
村长：你为什么要免费拍摄新生儿照和满月照呢？
王总：所有的免费，都是二阶收费。就像QQ免费，但是可以卖皮肤；也像优酷视频，只对会员收费。
村长：优酷视频，不是会员，是不是需要看广告？
王总：是的，就像百度一样，收广告商的钱，羊毛出在猪身上，让狗掏钱。
村长：QQ免费，你以前为什么花钱开通会员呢？
王总：因为会员特权啊，皮肤还可以个性装扮，炫耀。
村长：你店铺现在使用的饮水机付费了吗？
王总：没有，是买水送的，一直在喝他们家水。
村长：优酷是三方市场，QQ是先免后收，饮水机是交叉补贴，这是免费的三种模式，你属于哪一种呢？
王总：我属于先免后收，就像QQ一样，也像很多网络游戏一样。
村长：你的客户有像QQ、网络游戏一 的沉没成本付出吗？
王总：这个倒是没有，他们就是因为这个原因，百天照才会不来拍摄。
村长：你拍摄的出生照、满月照，什么时候交付客户的？
王总：为了体现工作效率，我们都是拍摄后一个星期内就让客户到店取走了。
村长：妈妈这个时候带着宝宝来电，是否方便呢？爸爸是否很忙呢，感觉麻烦呢？
王总：你说的对，客户打电话的时候确实遇到这样的情况，妈妈坐月子非常不方便。
村长：你如果把出生照，当成拍摄满月照的沉没成本，满月照当成百天照的沉没成本，并减少客户的麻烦，这样效果会不会更好呢？
王总：（一脸懵逼）可以让客户拍摄满月领取出生照，拍摄百天领取满月照。但是，怎么样能够不麻烦呢？
村长：满月照拍摄，必须在影棚内吗？你的新生儿照在哪里拍摄的？
王总：（豁然大悟）满月照，我也可以上门拍摄，太棒啦。
村长：如果拍摄了满月照，客户还不来拍摄百天怎么办？
王总：可以多送东西。
村长：很不错，还有其他方法吗？
王总：免费上门拍摄价值60元满月照二张，预定500元以上百天照，再赠送价值500元满月照相册一本。
村长：哇，听着非常优惠啊。你的成本核算会不会有问题？
王总：我可以针对上门服务的宝宝，出几款百天专属套系，控制好成本，我们有定价权。
村长：非常棒，你准备什么时候开始行动呢？
王总：立即行动，谢谢村长，我会在下个月给你准时汇报数据。
村长：好的，咱们一起吃午饭去，听说隔壁今天新开的火锅店，锅底免费哦。
王总：哈哈，那我们带着食材去。
村长画外音：
所有的免费，都是为了二阶收费。先免后收，三方市场，交叉补贴，是免费最常见的三种形式。通过免费引流，一定要控制好收费和免费的环节，最有效的方式就是增加客户的投入，利用好沉没成本这个非常顽固的心理。
你的产品有免费的吗？你是怎么样设置自己的免费商业模式呢？
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