3组 sylvia day6-8作业经典案例实操巩固
拆解案例：火花思维AI课
【课程名称】AI数理思维课
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：19.9元转2600元，优惠200元，优惠价2400元
（1）模型1
选择理由：比较适合学习的入门思维课程、19.9录播课随时回看，带教具
优点：
1. 伪1对1直播，用户体验保证的前提下，又最大程度降低了成本。
2. 体验课和正课是同属于大课，体验课是第一个专题课续费课可以顺利衔接。
3. 思维课比较打动家长属于数理学习领域。课程设计界面和环节比较有趣和流畅。
缺点：
1. 体验课需要下载2个学生端和家长端App，正式课之后需要下另外下APP，路径繁琐。
2. 营销环节前可能会忽视学员的学习进度，直接沟通。
3. 出现教具漏派送情况，对用户的体验和及时上课的积极性会有影响。
4. 社群内出现调价时间不同的舆情，导致部分用户负面影响
5. 报课后的咨询问题，有回复不及时的现象，导致退单意向家长在群里投诉
二、【价格定位】
（1）体验课:19.9
【主推价格1】19.9元
课程配置：4节录播课+1盒配套教具
教具设计：配送磁力贴片+练习册+方块
（2）正价课：
【主推价格1】2600元，优惠价200，2400/年
课程配置：全年88课时，22个专题，续费84课时，21个专题
教具设计：21套教具
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：100+
【课程流程亮点】
（1）群内动作
1、开班仪式让家长熟悉公司和课程，拉近与客户距离
2、制定学习计划、下载APP、自我介绍、支持设备等开学告知动作
3、设定和家长互动语言【老师我们来啦】【学习计划已制定】
4、学员自我介绍，老师语音回应
5、日常答疑：在哪学、什么时间学、学多久、学什么
6、每天群内老师做课程知识点总结，通过视频、pdf、互动作业等多种形式巩固
7、开学两周后开始宣传渗透大课，并出倒计时年课购买优惠活动。
8、年课介绍，学习思维课的必要性、学员外化效果、群内晒单。倒计时优惠价格200元，赠送课时截止时间等行为逼单。
（2）私聊动作
①上课期间：
1、提醒课程节点：开课、开班仪式、定制学习计划、学习打卡获奖励
2、沟通学习进度，和遇到困难，提供解决方案和咨询
②完课后：课程后期私聊客户年课优惠，确保客户全面了解年课信息，并促单。
（3）电销动作
①主要以私聊为主，没有电话沟通或者逼单。
【流量转化节点】
1. 经过2周的学习，让学员了解上课模式、内容、养成上课的习惯，用课程特点：互动性强、性价比等打动体验课家长。
2. 通过群内互动的形式，班主任老师的课程服务，让家长对班主任产生信赖
3. 优惠套餐：200元的优惠，及额外赠送课时，让价格看起来更具吸引力
4. 结班上，进行裂变影响，分享专属海报，获得积分推荐奖励兑换礼品
5. 从课程模式设计上，非常符合小年龄宝贝的思维逻辑，大人参与的时候也觉得比较有趣
第三部分／运营策略
【入口流量】公众号/朋友圈/个人号
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：比较有亲和力的老师，加上IP的形象（三角兔、圆圆鼠、方块猴）互动
（2）话术风格：亲和力强，通用消息清晰，但模式化感觉较重
【运营重点】
（1）批量动作
1 邀请参加开学仪式，和学员语音沟通建立联系。
2 班主任在结课的时候推送年课优惠信息活动。
3、转介绍优惠信息
4、课程知识点总结
（2）人力密集点
1、社群内班主任老师，水军的互动
2、课程知识、互动题
3、每日学习计划督课
4、答疑：配送、下载、上课计划、价格咨询等
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：4节体验课
被转化用户：转介绍及以体验课社群内转续费化为主
预估转化率：30%转介绍，续费率到达40%
【流水预估】目前学员累计超7万，月流水过亿
总结：火花除AI课之外还有直播课程，客单价更高，设计这款体验及正课AI产品，1方面是为了降低授课成本，1方面打开了自己的受众群体，2400元的价格，可以吸引到之前累积的因价格原因未转化的体验课会员，属于撬动新目标人群的产品。
