【计算】到底该不该到网上开店？

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在我们谈很多辉煌的概念、深刻的逻辑和有趣的现象之前，与大家先来聊聊在商业世界里面特别重要的基础逻辑，从一些商业模式的那个源头开始，我们称之为叫做流量。

流量

我有个亲戚，他一直是做鞋子的批发和零售的生意，受到互联网电子商务的影响，这几年他的生意越来越差，终有一天他忍不住过来找我说：“我是不是应该到网上去开店呢？”那么问题来了：如果你是我的话，你会给他什么建议？

这个问题让我特别的为难，因为我很难开口告诉一个做了三十多年零售生意的人，他其实并不真的懂什么叫做零售，哪个更好，他必须有个判断的标准，那这个判断的标准是什么呢？那是一切零售的基本逻辑叫做：流量成本。

流量成本=渠道成本/获得潜在顾客的数量

如果你把你的销售过程比喻成一条河床的话，那么这个流量就是从不同的渠道不断流入河床的那个水源，你的河床设计地再科学、再完美，但是只要没有水源，一切商业模式都是摆设。

比如我是一个磨刀老头，一整天走街串巷，一共遇到了十个人把我拦下来，那么我有没有为获得这十个人而付出一定的成本呢？

假如说我不磨刀，我可以去做快递，一天的快递工资是500块，我放弃了500块的机会成本，我们就用一天的机会成本500块，除以我一天所能遇到的潜在客户数：10个人，那么我获得一个潜在客户的流量成本就是50块，你可能说：我可从来没这么算过啊！有点意思，但是这么算有什么意义呢？

如果你有多个渠道的来源这么算就会有巨大的比较意义了。

再比如我开个卖鞋子的店，那这家卖鞋子的店的流量成本应该如何计算？就拿我一个月的租金比如说10万元除以一个预计可能到店的人流比如说5000人，那么我获得每一个潜在客户的流量成本就是20元。

这下开始有意思了，我们找到那个底层商业逻辑，可以统一走街串巷和开门迎客这两种商业模式，那这个底层逻辑也一样可以统一电子商务吗？

我到网上去搜索一双皮鞋，在早期，买东西的人越来越多，可是卖东西的人并不相信电商是一种靠谱的商业模式，所以你搜索某品牌的皮鞋可能就出来四五家。

因为这些潜在客户是通过搜索获得的，所以他获得这批流量的成本几乎为零。

可是等这一批店家真的赚到钱之后，就会有很多类似于我这个亲戚的朋友也到网上去开店，今天你再去搜某品牌的皮鞋，可能一翻都是三五十页，如果你是一家新开的店没有流量也没有信用，你可能排在三五十页之后，几乎不会有生意。

你想要有生意怎么办呢？花钱去买那个竞价排名的广告位，所以一个人买了广告居然还有钱赚！就会有人出更高的价格，最终高到什么时候为止呢？

一定会高到这个商品的成本价加上广告的费用几乎要等于零售价，线上的广告这个时候将会成为流量成本的主体，最终趋于跟线下获得一个潜在客户的成本几乎一样。

经济参考报的记者做过一个调查，在今天的某电商平台上，有六百多万的商家，但其中真正赚钱的不足30万个仅占5%，更有某资深电商人士曾讲过那5%只是不赔钱而已，真正赚钱的可能只有2%。

所以回到我亲戚的那个问题上来，他应该到线上去开店吗？或者说：电子商务是一种更加先进的商业模式吗？

我们说电商从来都不是一种更先进的商业模式，它只是在某一个特殊的历史阶段，那个阶段上网的消费者的数量急剧增加，可是商户并没有觉醒，所以让少部分的敏感者享受到了一段时间的低成本的流量。

给亲戚的建议

对我这个亲戚来说，正确的做法应该是用上帝的视角去看这条流量大河到底还有哪些水流的来源。比如说社群、自媒体电商、通过直播来销售、通过口碑获得更多新客户、通过和老客户的互动产生重复购买或到三四五六线城市租金低的地方去开店。

在这个与用户交互方式日新月异的时代，流量来源再也不是开家店而已，也绝不是把线下的店搬到网上那么容易，用流量的逻辑来统一所有的零售方式，并且懂得计算了每一种流量来源的流量成本，将是所有企业的基本功。

总结

1. 流量，就是进入你的销售漏斗的潜在客户的数量；
2. 流量成本，就是在每一个渠道获得一个潜在客户的平均价格是多少；
3. 先进的零售商业模式，就是做完一大堆的计算，找到那种最便宜的方式，从流量的大河中间取水灌溉。

请你拿出一张纸和一支笔，把你的生意的所有的流量来源都写下来，并且试着计算一下你每一种渠道的流量成本，非常欢迎大家能把你的想法分享到评论区与大家一起过过招。

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