离2018春节10天倒计时客户经理拜访指南

还有两周就到春节，客户经理要利用好这段时间对客户过往一年以来的支持表示谢意，@培训行者在此为广大金融行业的客户经理做了一个春节前10天的规划，为新晋客户经理提供一个拜访客户指南，简单7步就知道老鸟在干啥。本文同步在“幕布”发布，令您可以用思维导图方式浏览。

三、送礼的通用规则

1、目的明确。不管是联络感情还是增进好感，但目的一定要明确。

2、礼物内容要投其所好。给客户送礼，送客户喜欢的礼物，要花点心思。客户一眼就看出你是花了心思的，而不是随随便便拿来的礼盒敷衍了事。要送到心坎上就要知道客户在某方面的喜好，这样送起来就不难了。

3、礼物不要过于贵重。我们只是为了增进感情而已，礼品的贵重不是很重要。礼轻情意重就是这个道理。

4、选择合适的时间和场合。这几天是很好的时机，至于场合，随意，对方方便就好。

5、记得要除去价钱标签及商店的礼品袋。如果礼品比较新颖、有创意的，最好向对方说明使用方法和用途。

四、拜访对象

我们要拜访的对象包括包括3类，在规划是需要一并思考，在费用预算与时间安排上统筹考虑

亲友、长辈
朋友
客户
我们对客户的人员根据不同层级细分为3类，做出不同的安排
3.1执行人员

执行人员一般都是公司的基层员工，他们是负责具体工作的办事人员，将这类人员维护好对于以后工作的顺利开展有实际意义。可以给他们发微信、打电话拜年或送一些小礼品以示尊重。

3.2负责人

负责人一般都是公司的中层，他们是具体负责这个事情的管理人员，他们对业务活动有直接的话语权和建议权，应该着重拜访。拜访形式可以是请客吃饭、送礼品、一起参加娱乐活动等。

3.3决策者

决策者一般都是公司的高层管理者，他对业务人员的业务活动有最终的决定权。这类人员一般有身份、有地位、爱面子，可能没有时间出席你的饭局，也可能不会轻易收下你送的礼品，这就要求客户经理拜访的时候注意礼节，要从话语上表达出对他的的尊重和敬佩。如果确实需要送礼物，可以直接放到他的车上，或放到一个特定的地方，走后再告知他。

五、采购什么好

很多客户经理都在思索这件事情，选什么礼物好呢？自己能想到礼物，好像都被其他客户经理都买了！特产里已经没有特产了，让客户感觉新颖的礼物又在哪呢？实际上，我们还是走了一个误区，我们都在想送什么样的礼物能让客户喜欢和重视与我们的合作。但是，我们忘了，我们送客户的礼物的目的要清晰和细化，在选择礼物的时候，我们对客户需求的了解又比较粗略，因此，求新求异成了折磨我们思维的酷锁。

我们选什么礼物呢？这主要根据客户的需求而定,春节属于生活方面的大节日，我们一般不针对客户的工作需求送礼物，避免让客户心理疲劳。

生活层面：烟、酒、茶、食物、护肤养颜品
食物方面：针对春节的需求，干货、从瓜子、糖果到冬菇、曲奇、巧克力
自家种植或养殖的生活物资：鸡鸭鱼，例如有超过10斤重的阉鸡、单条重量3-5斤的仓鱼；
家庭用品上：厨卫用具到保健养生按摩仪器，护眼护腰按摩用品
小家电：从多士炉到烤箱，不贵，又有点小资，或者蓝牙音箱、耳机之类
根据客户的家人需求入手：从孩子的玩具到老人健康食品，例如地道的五常大米、木耳（非保健品）
节约客户体力和时间：家庭保洁、4轮动平衡（跑长途时更加轻松和安全）

六、具体的物品选择

1、一般礼物分为单一和组合的形式，相比较起来，单一礼品成本高一些；组合的礼物一般每个组成的单位成本会低一些。有人曾经把盐、糖、鸡精、酱油、醋、花椒、大料放到一个礼箱命名七宝箱送给客户，有的人选择买一斤铁观音茶叶送客户，这就是组合与单一的区别。例如，大家给客户送红酒，有人送一箱6瓶，有人送2瓶从法国带来的红酒，一般送两瓶的成本相对会高一些。

2、送护肤小礼物，护手霜最常见，为客户选一条男女通用纯色羊毛围巾属于升级版。如果自认为眼光跟客户接近，购买品质不错的枕套或者几件套床单被罩，也是可以的

3、针对客户的小孩，送大型玩具、知名书籍是比较保守的做法，激进的是跟一些机构合作，送培训班。对于忙碌的客户，买一辆遥控车、乐高玩具也是不错的选择

4、配上一份手写的贺卡，在电子化的今天，用笔写字的机会已经大大降低了，正因为如此，伴随礼物的一份手写的贺卡更显珍贵和诚意。不妨花点时间制作一张手写贺卡会让客户记忆深刻并感受到格外的敬意

5、一个漂亮的包装。既然是送礼物，尤其代表公司，礼物有个整洁漂亮的包装也反映公司形象，否则会让人感觉要么是送礼物的人本身不拘小节，要么就是对客户不重视。

重要提醒

1、慎选保健品，知名品牌的优质食品也许更适合。在不了解客户健康状况或生活习惯的情况下，不要随便送保健品，哪怕自己吃了感觉很好的东西。子曰：甲之蜜糖，乙之砒霜。且不说保健品功效是否属实，但凡客户没有吃保健品的习惯，也不好处理。实在选不出礼品的时候，送一些符合大众口味的优质食品也无妨，至少客户不想吃还可以借花献佛拿去送人而不浪费。

2、不要送“钟”、“伞”和“梨”等，因为“送钟”与“送终”谐音；也不能给夫妻或情人送伞或梨，因“伞”与“散”、“梨”与“离”也是谐音。

3、不能为健康人送药品，不吉利

采购物资途径与时间要求

线上采购推荐京东直营其他平台受制于快递休息，基本无法实现买现送，你可不想春节后才收到礼品，那就找一家有自己快递团队，或者用顺丰、邮政EMS这类快递的商家

线下采购则轻松很多。买水果，直接去批发市场是一个不错的选择，几位同事凑一凑，到批发市场“拿货”性价比很好，挑选礼品包装水果会更加省事，节约时间。

七、怎样送

根据礼品价值大小、人物级别、事情关键程度综合考虑，搭配使用。但要注意，如果不是自己当面送的，事后一定要打电话明示或者暗示此事情。

直接带去客户公司送给本人；
交给秘书或前台代转（要注意包装，不能走光）；
由快递公司送达（同样注意包装问题）；
约客户出来坐坐，同时送上礼物；
交予客户关系密切且放心的第三者代送

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