本次课：个性化营销

万能方法缺乏针对性，不到万不得已，不要有效采用。

案例背景：了解到王先生在AB行有理财、存款等资金，想和王先生好好聊聊，把资金转到我行。

程老师在一线辅导时发现有不少人是这么说的：

王先生，不知道您在AB行都做了哪些类型的产品，我们也想了解一下，毕竟大家都是同行，我们也很想向优秀同行学习，对了，您也知道，各家行都有自己的特色和优势，您要是对我比较信任的话，不妨转把一部分资金过来，体验我们的优势和服务，尝试一下我们行的产品，您看怎么样？

对上述案例做诊断分析：

有潜在的风险：

1  爱学习固然是好事，但学什么却很重要。学习同行产品是产品设计部门的事。理财师更应该学习同行理财师的理财能力。

2（如果您比较信任我的话）——有道德绑架的嫌疑，信任只有通过购买产品才能证明。信任只能增加我们与客户沟通的机会，而不能作为财务决策的依据，财务决策是独立思考的结果，不是言听计从的追随。信任可以提升专业交流的效率，而不能作为产品营销的筹码。

3 （不妨转把一部分资金过来，体验我们的优势和服务）意味着客户只有把资金转过来再能体验理财服务，这个逻辑有风险，这句话的潜台词是客户的钱不转过来，提供理财服务的必要性就不大，这是产品推销的逻辑，而不是专业服务的逻辑。 

更恰当的做法是：

提供理财咨询服务，理财诊断、理财规划，给出配置的建议。客户自愿把资金转过来。

行动的建议：

一原则

1不要急于拉存款而要先提升客户的财商

存款不是拉来的，是自己来的。

2不要过早的用产品吸引客户，用理财观念和技术吸引客户

前期知识营销很重要

3不要试图打败同行，要和同行合作

A+B银行服务，不要非A即B

二话术示范

四个方面（四步曲）：

1创造话题：把理财话题很自然的引发出来

2理财诊断：了解客户真正的理财需要

3理财教育：给客户分享理财知识，提高认知水平

4理财建议：配置环节建议客户该怎么做

第一步（创造话题）：王先生，您看看今年美联储缩表，人民币却升值了，楼市降温，股市却在原地徘徊，总体来说，2017年的家庭理财是在波澜不惊中即将过去了。这一年下来，不知道您的家庭理财收获怎么样，简单的说就是您跑赢CPI没有。不过赚钱不赚钱，赚多赚少，那还只是一个结果，这个结果是会受到各种偶然因素影响的，关注自己的理财习惯、理财观念方面都有哪些变化，所以很多理财达人都有一个习惯，一到年底做一个简单的理财体检，心里有个数，如果您有时间的哈咱们坐下聊一聊。看看我能不能给您一些建议。

【从宏观和中观面入手，显示我们的专业】

第二步（理财诊断）：建议用理财app（如Beta理财师）

第三步（理财教育）：前面诊断完后，对客户进行理财教育，提高认知水平。使用预先准备好的辅销工具。可以与客户做口头约定，将来的日子可以跟客户继续分享金融知识。

第四步（理财建议）：问客户接下来有什么具体的打算呢。对于不敢尝试的客户：先小批量的种实验田，再扩大份额。用定投的概念降低客户决策的难度。

通过专业沟通，让客户认识到理财师的专业度。

做好闭环动作，开始常态化的知识营销和情感营销。

总结：拉存款的个性化方法，怎么与客户深度交流。

                                  2017.12.11

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