W08|五分钟商学院:渠道的底层逻辑

场景设置:在重庆南坪商圈周边有一家民宿 ,有自己的特色(昆虫主题民宿:活体昆虫 标本) 民宿里环境还是不错(一千平花园 种植有蔬菜 水果) 价格还便宜(平时套房每套价格238 淡季136,每个套房可入住一个家庭,容纳4-6人) 但入住率自今年7月开业以来一直很低 后有陆陆续续上线各个平台 刷单挣好评等 每个月平均只有五次入住 运用渠道漏斗公式 如何拯救这家民宿 入住率达到60%?

静销力

案例分析

可口可乐,著名的“Share A Coke”活动。在包装上印有“宅男、吃货、纯爷们儿”。让客户从众多商品中脱颖而出。

静销力:不用广告、促销和其他推广,只靠产品本身的名称、包装、卖点等,就能产生的销售力量。

如何运用
  • 产品色彩
    根据国际流行色协会的调查,仅仅改变颜色,就能给商品带来10~25%的附加值。
  • 产品卖点
    突出一个卖点,并且契合消费者最主要的需求,把商品从可买可不买,变为必买品。
  • 产品名称
    产品名称是最重要的广告位,能在名称中包含卖点,是最好的。
  • 产品情感
    在包装上激发了用户的情感。
场景应用

开发名宿相关的文化产品,如:自己特色的明信片,记事本,书签。通过文化产品,让客户对这个民宿产生情感链接。让文化产品代替名宿本身产生静销力。

内容电商

案例分析

富有艺术感和品质的杯子,如何与低价商品竞争。

主动消费者,有明确购物需求,关键词是“买”(buying),找到“合算”的,买了就走。主动消费者,被价格和参数驱动。
被动消费者,无明确消费目标,关键词是“逛”(shopping),碰上“喜欢”的,动心就买。被动消费者,被情感驱动。

如何运用
  • 和电商合作,收广告费,比如“咪蒙”;
  • 和电商合作,销售分成,比如“一条”;
  • 自营电商,赚取差价,比如“年糕妈妈”。
场景应用

有特色的名宿从不缺乏文化。可以尝试与内容电商合作。讲自己的理念传播出去,同时可以获得不菲的收入。

团购客

案例分析

亏本做团购套餐,但是效果很一般。团购活动一结束,生意几乎立刻回到从前状态。

团购客,是一种精明的消费策略。但是对商家来说,牺牲了引流品的利润后,“团购客”却完全不消费利润品,无助于客单价和复购率。
所以站在商家的角度看,在做团购活动时,如何通过巧妙的设计,吸引到“回头客”,过滤掉“团购客”,是个重要的课题。

如何运用
  • 不要团购套餐。
    不要团购完整的套餐。不完整的套餐,让回头客有理由更多消费,同时滤掉不愿多花钱的“团购客”。
  • 不要团购招牌菜。
    把有限的招牌菜留给非团购顾客。如果消费能力高的回头客喜欢,他们也会单点。这也会滤掉只想用低价尝试招牌菜的团购客。
  • 开设“团购客”专场。
    那就真的把“团购客”完全拒之门外吗?也未必。通过专场活动,服务于团购客。他们虽然无法提供更高“客单价”和更多“复购率”,但是也许可以提供“口碑宣传”。
场景应用

抓住红利

案例分析

微信文章的打开率越来越低,注意力被稀释了。微信公号的生态,已经从红利期,走过淘汰期,进入成熟期。

如何运用

1、短视频。
试试用有趣、有料、有温度的短视频,内容。
2、 直播电商。
试试用直播的方式,更人格化地圈粉,带动销售。
3、网红经济
发布会也许可以和网红们合作,把冰淇淋卖给这个主题公园的游客。
4、IP合作
商品和IP的合作,出现了新姿势。

场景应用

拍摄有温度的的小短片,体现自己的特色。

渠道漏斗公式

渠道漏斗公式(渠道 = 流量 * 转化率 * 客单价 * 复购率)

  • 永远关注有效流量
  • 设计合适场景、提高转化率
  • 改卖消费频次高、客单价高的产品
  • 想办法提升复购率
©著作权归作者所有,转载或内容合作请联系作者
平台声明:文章内容(如有图片或视频亦包括在内)由作者上传并发布,文章内容仅代表作者本人观点,简书系信息发布平台,仅提供信息存储服务。

推荐阅读更多精彩内容