第五章

1、辩护律师的主要任务就是让预审团喜欢他的客户

                                                                                         ———克拉伦斯。达罗

2、喜好原理：

外表魅力：光环效应是一个人的正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。我们会自动给一些长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华，善良，诚实，聪明等等。而我们做出这些判断的时候并没有意识到外边魅力在其中发挥的作用。长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见的时候也更具有说服力。

相似性：我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点，个性，背景还是生活方式上，我们总是这样的倾向。我们更喜欢帮助那些跟我们类似的人。所以，当销售人员这类想我我们顺从的人员会利用这点，假装跟我们有相似背景和兴趣。以增加顺从概率。

恭维：人性中的一个重要事实是：我们都特别喜欢听人恭维奉承。不过很过时候被人恭维和亲近我们。其实是有求于我们。

接触与合作：大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的东西。熟悉会影响大多数人的喜好。使用接触的方法改善种族关系，

合作学习法：接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可是如果接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。不过以团队导向的学习能缓解这种混乱状态。

如果不存在合作关系，顺从专家是否会蓄意制造？答案“是”。顺从专业人士从来都在努力建立一种我们和他们在同意目标而奋斗的氛围。这样我们必须为了共同的利益团结一致。

3、条件反射和关联

糟糕的消息让报信人也染上不详，人总是自然而然的讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。

关联原理的负面效应：

所谓的“近朱者赤近墨者黑”，跟“坏孩子”玩的孩子，在邻居眼里就都是坏孩子，做没做坏事不重要。

正关联：广告商会将其代理的产品与我们喜欢的东西联系在一起。比如：汽车与漂亮女模特，我们会不自觉的将漂亮和性感投射到汽车身上。

食物与关联的作用：正常人对食物的反应是，唾液、赞许、舒服---从而过渡到各种美好的东西都可以拿来替换食物的角色。

人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。

体育迷的狂热是因为我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去。所以会出现球迷对失败的零容忍。

根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）来让自己跟成功关联起来。我们的公告形象也会显得关辉起来。

我们展示积极的关联，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们高大，更值得喜欢。

4、如何拒绝

顺其自然，把注意力放在效果而非成因上。

不去压抑好感因素产生的影响力。保持理性，区分自己本来的需求与别人带来的好感等干扰因素。

当心对顺从专业人士的过度好感， 区分交易者与交易，只根据交易本身的好坏做决定。