辛辛苦苦一个月,一单销售都没有,为什么别人却可以月月都是销售冠军呢?
因为人家吃透了消费者的心理,废话不多说,下面为你揭秘。
社会心理学大师,罗伯特·西奥迪尼,在其经典著作《影响力》中,告诉了我们六大方法。
影响力六大方法:互惠原理、承诺一致、社会认同、喜好、权威、短缺。
1、互惠原理
通俗的讲,就两个字:送礼。正好应了中国的古话:吃人嘴短,拿人手短。所以,你要想尽办法把礼物送出去就可以了。
可以举的例子太多了,比如,化妆品店都有试用装免费送你,糕点店都有免费试吃,很多人都会觉得吃了不买,心理过不去,因为这种亏欠感让人觉得不舒服。
并且没有人愿意被人贴上“忘恩负义”的标签,自古以来,人们就践行着“滴水之恩,涌泉相报”的价值观。明白了道理,具体怎么做,相信你可以做到举一反三的。
2、承诺一致
通俗的讲,就是:说到做到。这也是长期以来,人们被灌输的思想。所以,你要想办法让顾客做出承诺就可以了。
举个例子,比如,你可以对顾客说:“今天不买没关系,等到情人节,你再买来送给她,可以吧?”为了摆脱你,顾客肯定会说可以。
这样你就成功了,不出意外,到时候肯定会买。因为他做出了承诺,人们都会努力维护自身表里如一的形象。
3、社会认同
通俗的讲,就是:从众。也叫羊群效应,大家盲目跟风,随大流儿。所以,你要想办法让顾客看到大家都觉得这个东西好就行了。
举个例子来理解一下,假如你在街上抬头望着天空,一会儿,就会有人凑过来跟你一样望向天空,慢慢的,你周围聚集的人会越来越多,因为他们都想知道你在看什么,其实,什么都没有。
销售怎么利用这个原理呢,简单。你看下淘宝就知道了,里面展示的销量数字就足够让其他人跟风了,下面还有那么多好评,都在证明,这个东西,大家用了都说好。只要把握住这个原理,你就尽情发挥吧。
4、喜好
通俗的讲,就是:让别人喜欢你。比如,你有一个喜欢的人,你是他的粉丝,如果他推荐你买东西,你会同意吗?相信你多半会同意的。所以,你要想办法让顾客喜欢你就可以了。
怎么做呢?举几个例子,比如,你要保持一个很好的形象,不能像邋遢大王一样不修边幅,让人赏心悦目的妆容和服饰,会让顾客对你产生好感。再比如,多表达出你们共同的爱好,这样顾客会感觉遇到了知己。
还有就是,你要多多的称赞顾客,要发自内心的赞美他,这样会获得顾客的好感。一顿操作之后,顾客已经对你比较喜欢了,你再向他推荐你的产品,他会很乐意购买的。
5、权威
通俗的讲,就是:专家。你看那些牙膏的广告,都是穿着白大褂的人在说这个牙膏哪里好,让你认为他是一名医学专家,专家的建议,大家都会非常认可,这就是权威的力量。
但到底是不是真的专家,没人会去验证。所以,你要想办法让顾客看到你的东西有权威的支持就可以了。
比如,你可以把权威的证书、获得的奖项、检测机构的报告等等展示给顾客看,让顾客对产品的质量非常放心。还有一种大家都看过的,就是找明星代言,发挥明星效应,也是这个原理。
你也可以向顾客进行专业的讲解,让顾客认为你很懂这个东西,你讲的越专业,他就越相信你,所以你要对自己的产品了如指掌。
6、短缺
通俗的讲,就是:这东西很少。物以稀为贵,这是人们普遍的认知。所以,你要想办法告诉顾客这东西很少就可以了。
比如,限时打折,限量销售,故意制造稀缺感。小米手机最开始,就是采用这个策略,又叫饥饿营销,手机卖的火爆。还有个牛肉面馆,一天只卖100碗,虽然价格高,但还是卖的好。
好了,做销售,掌握了这六大方法,运用自如,你就可以做到月月销冠不是梦。
但是,如果你是消费者,该怎么应对这些销售套路呢?答案非常简单,只需记住四个字:“质疑一切”。
质疑他送你礼物动机不纯,质疑他让我做出承诺,质疑他的销量和好评是真是假,质疑他为什么这么招人喜欢,质疑他的权威真实性,质疑他东西少就一定好吗。
最后,希望你能从这篇文章中学到有用的知识,这会让我非常开心!