导语：在销售过程中，如何得到客户的信任是成交最关键的因素，但是想要得到客户的信任；，必须要先主动付出。这个付出是无私而且是产品本身以外的服务。可是在跟客户接触的过程中，很多人会说我不知道客户的真正需求啊？那怎么办？来看一下温州人是如何做的。

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琴余是温州人中最成功的销售代表之一，他在做橱柜销售的时候，遇到一个少妇来店里看橱柜方面的东西，因为她每天都要烧饭，所以想要更换一套好点。但是对面的店要她等一个小时，说要先把产品送给客户。

琴余热情的说到：“姐，没事！那你一定有些累了吧！喝杯水先休息一下”

少妇微笑的跟琴余说到：“其实今天还是我38岁的生日，想买一套橱柜送给自己当做生日礼物，因为我每天都要烧饭。”

“姐，生日快乐！”琴余热情地说到。然后跟店里的人交代了几句。

琴余指着前面的那套橱柜说到：“姐，看你喜欢穿红色的衣服，应该对红色很有好感吧？你看看我们这套红色橱柜是不是非常的温馨。”

而这时间，店里的人把玫瑰花给了琴余。他把这束玫瑰送个了少妇，再次祝贺她生日快乐。那位少妇捧着花激动地说到：“真是太感谢了，自从结婚后就没有人送过我礼物了。

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刚才对面那位店员看到我骑着一辆自行车，一定以为我是买便宜的。当我说再看看别的产品时，他就说要先出去送货，让我等他。现在想一想，也不一定非要买那个牌子的橱柜啊。”

后来，这位少妇在琴余这买了一套几万块钱的橱柜。

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琴余20年的销售道路上总结出了一套：“琴余法”，已经成就了很多的销售人员，我把一切告诉，我也一直在不断的学习。