一、寒暄破冰【消除戒备，建立信任】

方法：

1. 热情

2. 赞美：具体，及时，真诚

自嘲法

先否定再肯定

正话反说

独二无三

就喜欢你这样的…

请教法

二、探索需求

找到客户的选择标准↓↓↓

{吻合-夸他，放大问题}

{不吻合-理解，设计、五金、环保、售后}

没有标准↓↓↓

{建立标准

方法：

1.  SPIN

了解现状（背景）一些基本情况

找出问题

放大问题

解决方案

三、塑造价值

方法： FABE，分解法

F特点，特征

A优点，特别

B收益，好处（说客户容易理解的话，分解法）

E证据

四、消除异议

方法：曹式法

重复（搞清楚为什么）

认同

回应（回到塑造价值）

五、销售促进

掌握火候逼单、压单

1. 交完定金结束后

六、 售后服务（跟踪、主动，及时反馈）

七、转介绍（温暖、关心、敢开口）