高科技企业在跨越鸿沟时的首要目标就是，找到一个能够让实用主义者顾客满意的销售渠道，顺利进入主流市场。在企业跨越鸿沟的时期内，企业定价策略的首要目标并不是令顾客或者投资者满意，而是寻找适当的销售渠道。确定一种以顾客为导向的产品销售方式，同时，以销售为导向的定价策略将成为我们拥有的一大优势。
一、销售模式
二、不同的产品销售渠道是专门为不同的销售目的设计的，常见的销售目的有：
1、需求创造者与需求满足者
在试图跨越鸿沟的时期内，我们需要尽快实现的一个目标就是创造主流市场的需求，但是我们必须提前在主流市场中确定一个合适的销售渠道来满足实用主义者的需求。
2、提供整体产品的销售渠道
在跨越鸿沟的时候，我们的目标是帮助企业的销售渠道摆脱整体产品的重担，让它们能够自由地将更多的时间用来创造并满足顾客对我们产品的需求。
3、能够带来高销售量的销售渠道
在跨越鸿沟的时期内，我们最终可能会选择能够带来高销售量的销售渠道。这时，我们要解决两个问题：
第一个并且也是最重要的就是我们将要选择的产品销售渠道是不是已经和主流市场中的目标客户建立了联系，或者这种销售渠道是否适合与目标客户建立关系。如果这种销售渠道是我们的目标客户偏爱的，那么我们就要首先制定一个短期的产品销售策略，并以此与目标客户建立关系，然后确定一种长期的策略帮助我们收获巨大的营销回报。
第二个问题是这种产品销售渠道将如何与我们的整体产品开发组合，也就是合作者和同门策略配合。
三，不同销售模式的详解
四、正确的销售渠道选择
1、利用直销方式作为一种创造需求的渠道，成功进入最初的目标市场细分。
2、一旦目标市场细分中的顾客意识到你的存在，以及你的领导者地位，你就应当转而采用最适合你的产品的一些销售渠道满足顾客的需求。
无论在什么情况下，你都应当从直销方式入手。成功的最关键是时间，一定要以最快的速度在一个可持续的市场占据自己的地位。
五、产品定价
1、以顾客为导向的定价原则
有远见者，即早期市场开发的顾客群体，对价格比较敏感，但高价格对他们来说，是“价值基准定价”，所以倾向于高价格。
实用主义者，即主流市场中的顾客群体，希望支付最低廉的价格，是“成本基准定价”。但是因为支持市场中的领导者，并且基于整体产品成本和竞争性的优势这两个因素，他们愿意为市场的领导者支付一个稍高的价格，幅度是高30%左右，这是“竞争基准定价”。
所以从顾客的角度来看，最为关键的两个方面是市场领导权和可行的竞争性格局，最重要的定价策略则是根据竞争者的对比为市场领导者的产品支付稍高的价格。
2、以经销商为导向的定价原则
以经销商为导向的定价方式关注的是企业内部的问题，首先是产品的成本，然后是企业的销售成本，各种费用成本、资本成本、向投资者承诺的回报率，以及大量的其他因素。然后，对于处于鸿沟期的高科技企业来说，以销售商为主导的定价方式是一个糟糕的定价决策基础。
3、以销售为导向的定价原则
从产品销售的角度来看，有两个定价问题会对企业的销售渠道选择产生重大的影响：①在这个价格水平上，产品能够销售出去吗？②在这个价格水平上，产品值得销售吗？从跨越鸿沟的角度来考虑，最根本的定价目标：按照市场领导者的价格水平进行定价，从而巩固市场领导权，并在价格与成本的差额中引入为销售渠道提供的高额报酬。
六、发起入侵
四个关键的指导性原则：
1、最主要的目标就是找到最合适的以顾客为导向的销售渠道。
2、当在适当的销售渠道为目标市场提供长期服务的时候，我们要考虑的一个重要因素就是产品的价格水平。
3、在主流市场中用价格传导我们的市场领导权。
4、在跨越鸿沟时，应当为选择的销售渠道支付丰厚的报酬。
