嘉宾：安徽合肥年杰
记录：深圳张爱萍
嘉宾介绍：90后2岁娃宝妈
从业经历：
2013-2016 乙方工地驻场造价员(专业对口)
2016-2017 办公软件销售(尝试转型?)
2017-2022 50强地产开发造价师(还是走专业路线?)
2022.9至今 加入拙勇堂2年时间，落地20套包租民宿，被动收入2W+，实现投住分离，完成装惨代售破蛋(相见恨晚!)
一，我为什么学习装修代售？
思考几个问题：
1，城市化接近到顶，一手楼大开发时代结束，未来买一手房的多还是二手房的多?
2，巨大的存量房挂牌量，每个中介手里都有大量消化不掉的房子，他为什么要卖你的房子？
3，客户选择这么多，为什么买我的房子?
时代趋势使然，我们要做比中介更懂市场、比房东更懂房东、比买家更懂买家的专业卖房操盘手
借用开发商的一些成功打法，加上老师传授的落地方法、各位大咖同学的实战经验分享，有种杀鸡焉用牛刀的感觉，即使下行市场也不怕！
二，时间轴
第一周：7月16日收房，腾空
市场调研、找维护人
装修改造
第二周：周二拍照周三晚上建群
周四上午房源宣讲
周四下午中介开放日
周日下午集中带看日
第三周：客户追踪
持续曝光
客户约谈
客户反追踪
持续有带看
积累新客户
第四周：加大曝光投放宣传单
客户约谈+2
8月16日周五签约交定金
第五周：8月19日周一网签成功
9.1产证满二
9.2待过户
三，拿房及收费
房子概况
所在区域：合肥市新站区
产证面积：94.55平
户型：三房两厅一厨一卫
楼层：13/33
朝向：南北
年代：2015年
装修：精装修
2022.9.1由产权人的哥哥协同另一位房产中介朋友一起合伙竞拍下的一套法拍房，房屋产权人为代持人，不参与房子的管理和买卖决策
本次房源是我们平台同学朋友的房子，本着破蛋练手为目的，不收服务费，业主承担装修改造费及营销费。因为是实操，代理合同及委托书也签了。装修和营销费用经测算，得到委托方认可，收钱后开始行动。(之前上架房源业主已按要求下架)
四，团队分工情况
年杰： 操盘手+设计+宣传素材
典哥(黑钻)：装修+群助理+辅助谈判
凯旋(钻石)：收集房源板块规划、利好+群助理
杨新(钻石)：收集客户视角房源百问百答+群助理
五，市场调研
线上线下调研
线下两人一组，分头把周边三公里贝系门店拜访一遍，目的有三方面
1、了解市场行情
2、了解中介对这个小区的评价，潜在客群
3、筛选合适的维护人(最终未更换)
新站区属于合肥市价格洼地，100万买三房，挂牌量特别大，本小区三房挂牌47套，其中16套挂价90多万，最近一套同户型今天6月份成交价97万(贝壳数据）
六，房源优劣势
房源劣势
1、本小区竞品多，挂价低
2、小区不是品牌开发商
3、小区环境差，物业维护差
4、居住氛围一般，周边全是工厂，2公里只有这一个小区，2公里外是回迁房
5、商业配套欠缺，只有自带底商
6、学区一般，中小学距离2.5公里
7、楼栋后面是货运铁路，有噪音
8、房子是法拍房，买家可能会介意
9、房子法拍过来以后，业主按本地传统装修代售公司标准装修翻新，被质疑“串串房“
10、房子未满二，即便9.1满二，也多1%个税
客群定位三类人群：刚需婚房，预算有限的外地人买房定居合肥，附近工厂上班族
这样的房子你会接吗？
房源优势
1、本小区正在换物业，可塑造预期
2、小区门口是一号线底站，地铁口
3、房子户型好，方正边户，南北通透，无遮挡
4、房子门口入户走廊位置大，塑造赠送大面积入户花园
5、小区绿化率41%，绿化不错，有条生态小河穿过小区
6、楼栋位置不错，虽然北面有铁路，但阳台可观赏景观河
7、装修和电器较新，改造成本低
8、改造后的装修有竞争力
七，营销方案，建群发售，聚焦方案
周三晚7点建群发售，中介说一觉醒来，去门店都在议论这套房子
第二天500人群拉满
4天时间拉到满分房源，必看好房(未签好赞)
新站区上新榜第一名
营销策划活动得到中介们的认可
前一晚写宣讲PPT，周四上午贝壳同时两场宣讲会，我们兵分两路，围绕房源优势重点宣讲并答疑
7月25日下午三点中介开放日，到场前50名有资格参与抽奖，当天共计到场约70位经纪人，先进行房源介绍，再抽奖，让中介相信这房子不是串串房
在集中带看日之前这两天群内保持互动，发展参与抽奖，持续曝光
八，谈判
1，第一组客户
在集中带看日前一天周六下午，有一家小中介店说有客户，在附近工厂上夜班的，明天来不了，只有今天休息，要求看房，同意了他们看房，下午5点看完说看上了，中介立马约谈我，出价100万
我有点激动，还没来及找业主拿房产证，匆匆忙忙拿到房产证，又赶回家拿委托书，然后叫上小伙伴一起赴约，内心觉得大概率能成交，因为出价已经超预明了，但我们不能表现出来，也不能那么快同意，就咬住102万，中介把我们分开两个房间单独谈，没想到客户从100万降到96万了
中介很清楚我们要过来拉价的，一点不加还往下降? 我们肯定不能同意。拉扯两轮，98万一点也不加，看不出对方的诚意，我们就装作生气离开，中介也没有多留一下，结果我们就这么离开
集中带看及客户追踪
7.28下午共计12组带看，经过追踪反馈有三组意向客户
第一组：在房间内看房就很满意，一家三口，女主30岁左右，看上了，很喜欢，在房间内就在咨询中介全款的话最低多少钱
中介是新人，把握不好，回去让店长沟道，出价95万，约见面谈时，男主有点犹豫，担心是串串房，新装修有甲醛，说家电不是大品牌。要再多看看，比较，才能定，但后来高温天气不出来看房
第二组：由很信任的中介带过来看的，家里三位亲戚都通过这个中介买房，女主35岁左右带着女儿过来看，看上了，出价96万，但首次购房的她想让在外做生意的弟弟回来看下，弟弟过来看过说小区不行，没让买
第三组：一对情侣过来看的，作为婚房，看上了但需要父母拿钱，父母6月下旬才有空从老家过来复看
陆续每天都还有带看，总带看量在55组左右，还有几组看的也还行，但是那不着急下定，要多看看，要么预算太低90万左右
2，谈判第二组客户8.1
也是本地小中介的客户，这个经纪人不是熟手，内心很激动的约我，现在有没有时间，我说等会确认一下，我得先把孩子送回家。
一直催我现在就过来，客户外地的着急回去，我问出价多少，文支吾吾说就是按我们挂价的，应该差不多，客户要见面，特地从安庆过来这几天来合肥定房子的，在老家做生意的
我想见就见吧，多练练谈判也是好的
这对夫妻大概50岁左右，双方直接面谈，出价90万，我们大惊失色，怎么可能？他试图用他的理论说服我们，诸如房价还要下跌之类，这场谈判很快结束，他们不愿意加价
过两天这对夫妻又去我们小区看了其他报价90多万的房子，其中一套他老婆看上了，他没看上，又来复看我们的房子，我在监控中看到，他还是喜欢我们这套，于是加价到92万，中介说92万立马签，我们不同意
3，谈判第三组客户8.12，到签字时没签成
贝壳的客户，也是这套房子挂牌维护的店里客户，强推的这套房子，客户老家在滁州，男主在合肥打工，儿子在合肥读大学，女儿今年也高考考上了淮南的大学，想在合肥买一套房子，以后一家人在合肥团聚，也有亲戚住附近，不用来回跑了
男生看完房子很满意，让女主也从老家过来看下，下午过来复看后也很满意，出价96万，约了下午4点去签约中心谈判
对方来了三个人，夫妻俩+他们姐夫，问今天谈好，能不能定？回答能定。姐夫在合肥定居很久，住在附近，相对在亲戚中”混得不错"，给其情绪价值，神助攻的角色，价格值持在97万的时候，姐夫拍板加5000，经过几轮拉扯，价格定在97.5万
在办理手续的时候，双方签字人都采用线上签约，我这边也跟委托人汇报完成，并沟通好代持人的签约工作，对方想把房子放在儿子名下，可以贷款30年，月供压力不大。谁能想到儿子不同意现在买房，说房价还会下跌，现在不能买，就这样他们回家做儿子工作去了。
晚上中介给我打电话说能否再让5000，他们一定会说服儿子签字。我没做肯定答复，我说他们未必能说服
第二天，回复说是儿子同意了，女主在饭店打工，说下班回家能签，回家后儿子又不同意了，店长再次问我能否让5000的事，我说他们能签我就同意。后来，中介沟通说，对方儿子就是不同意，没办法。
4，再次深入中介了解市场-第二轮发售
后来再次追踪第一组谈过的客户，说这套房子房号带4，不考虑了
在贝壳的这组客户没成之后，意向客户很少，需要再储备客户，我们继续扩大曝光范围，开启第二轮发售，这轮重点是非贝系的客户，考虑到经营不充足，实地去走访，采用印发宣传单页的方式，放在中介门店工位上，多多跟一线中介去交流，同时也去验证我们的曝光效果，很多中介店是否覆盖到，很多中介是知道这套房的，也有一些不知道，说明来意后，都很愿意交流
在这期间，我们也认识了一些中介资历比较深的，有的做过装修代售，获得了很多线上获取不到的信息。后来两天确实又填加了好几组带看
就在这时迎来了第四组约谈客户
5，谈判第四组客户8.15-16成交客户
中介是非贝系的。客户老家是成都的，夫妻俩在这边开饭店，家里亲戚也住附近的，跟上一组客户有点像。故事情节也有雷同之处。
房子买给儿子，儿子刚毕业出来工作，想让儿子独立出来，全款买，不给儿子压力。这组客户看房看了一年，前一天这个客户联系)另一个中介来看过这套房子，看上了跟这个中介说一口价93万，卖不卖？我说见面谈吧，对方拒绝说不愿意拉扯价格.
第二天这个客户去找了信得过的中介又来复看了，也出差不多的价格，但是同意面谈。约到了当天晚上7点，来了女主+她儿子+她住附近的姐姐，男主在饭店抽不开身，没过来。还是两边分开谈的模式，对方开始出价90万，我跟这个中介明说了，她之前已经报过价，她们加到93万，我们让到100万。两轮拉扯之后，对方加到95万，我们让到98万。对方不愿意加价了，要回去，我让中介把他们带到我们会议室，无论如何见面谈一下。
开始聊天说点“废话”，谈到他们买房的想法，对儿子的教育方式等等，他们不在意学区房，认为没有用。聊到以后房价会怎么样，我谈到未来中国在全球是霸主地位，以后不会差等等，慢慢破冰后，表示双方有诚意想成交，就各让一步，最终谈好96万成交，期间女主有跟男主电话沟通，我也与业主汇报情况
又在签合同时，出幺蛾子，男主打电话过来，必须要求产权人过来签字，又责怪女主加价，在家说好的最多95万，怎么就加了1万呢？
后来晚上10点半，产权人过来了，男主也过来了，又砍8千8，又砍价？我们不欢而散……
第二天，我们承诺奖励的5000元，中介沟通买家，将这个奖励以减免买方中介费的方式，促成成交
九，复盘总结
1，贝系和非贝系可同步曝光覆盖到，可短期快速积累客户，缩短成交周期
2，同频的团队作战更高效省力
3，谈判前考量中介水平，不能全靠中介
4，谈判前尽可能掌握多的客户信息，监控反复看，掌握主导权，确认好决策人
5，实地走访中介，线下交流很有必要
6，做好业主预期管理
7，心态平和，冷静思考
8，子安老师教的装修代售这门课，非常落地，再难卖的房子都会卖出去，新手小白听话照做就可以
