Saas 领域，特别是一些收入构成严重依赖 Huge Account 合约价值杠杆作用的产品，抓住「延展型客户」比服务更多的「坏客户」要省力得多。我想起在2014年初期，签约一个Huge Account时整个团队的兴奋（因为他还带来了大量新注册用户），当时并没有想到，在短短6个月后，这个Huge Account就不再使用我们的服务了。

应Saas Lab邀，翻译了Lincoln Murphy的文章Stretch vs. Bad-Fit Customers, 深感受教。这是初译版本，如有任何翻译不周之处，请给我留言

Bad-Fit用户有哪些典型的特征?

如果你已经了解谁是你的理想型客户，那非常好（我的文章：典型用户档案，日前已更新）。 但我确定，相比之下更容易的是：定义哪些客户是「不合适的客户」，并识别他们的共同特征。有时候确实是这样的：如果我们想要打造一桩避免客户流失的生意，一路引导用户攀登「上升路径」，我们必须要获取具有「成功潜力」的用户。

尽管任何一个好想法的实施，都会遭到一些阻力…

例如「但我们还在创业期间，应该尽所能地保住每一位客户」，或者「如果我们不努力去服务不合适的客户，我们应该怎么成长和发展呢？」

我懂的…而且确实是这样，不论创业团队与否，很多时候你都要全力以赴。但是，当你将要签下一个「不合适的用户」时， 你只是“Stretching”了一下而已。

我通常会告诉我的客户：把「不合适客户」和「延展性客户」区分清楚，同样，我也会告诉你其中的区别。

「不合适的客户」

当你无法立刻为他提供价值，或按照你现在业务发展的程度及所能获取的资源，你在客户要求的时间内也无法为他们达到他们的要求。

你应该避免和这样的客户做生意；如果他们完全没有「成功潜力」，那就不值得去解决签下这个客户将带来的其他问题。

本着「客户成功」的原则，直接跳过这类客户吧。当他们具备合适的潜力时，再回头和他们打交道。这绝对好过于签下这些客户，然后眼睁睁的看着他们被消耗殆尽，然后流失。

「延展型客户」

你确保能为他们提供初始价值，当然可能你会拼命地去满足他们。（重申一次，前提还是当前业务发展的程度及所能获取的资源，等等）并且， 你确信在客户要求的时间里，你一定可以诚实地如期交付签约时承诺的价值。

也就是说，你必须确保「承诺的未来价值」的付出是值得的，这意味着最好的情况下，「未来价值」不仅只满足当前的这一位客户。

抓住「延展型客户」的机遇通常都很值得，当然在基于你对交付「未来价值」能力的评估绝对诚实的前提下。

但我建议你必须清楚要「延展」的部分是什么，它为什么值得付出，以及它怎么帮你获得其他的客户。

最后这部分是一个非常好的自测：避免为「延展价值」导致产品方向的分神。

定义进化

在产品进化的生命周期中，你应该反复回溯这些用户的档案。

一个不合适的用户，6个月后可能就不再使用你的产品了。 一位客户今天还是「延展」状态，但明天可能就会变成你的理想型客户。

souce: t.umblr.com/redirect