店面成交，其实不难，关键看咱们如何引导客户，是否理解客户的需求，能否满足他们的需求。每一例的成交，都有他成功的理由，咱们都可以从中学到很多东西。当你从一个消费者的角度，去看待你整个成交过程的时候，你会有更多的想法与感悟。接下来，感受下10年前我做店面销售时候是如何一步一步引导客户的，挖掘他需求，最终成交的。。。
我：先生您好！有什么可以帮您的吗？
客户：我就来看看。（以下我以A代替，客户以B代替）
A：先生您是想看相机吗？
B：嗯，看看再说。
A:您买相机主要是自己用还是用于什么方面？
（点评：假设成交，问购买初衷，获取需求信息。）
B：也说不好，我刚刚有了小孩，我老婆想为我们的小孩拍特写，让我来看看。
A：恭喜您当爸爸了，宝宝一定很可爱吧！
（点评：拉近与顾客的距离。）
A：那您太太对拍宝宝的照片有什么要求吗？
（点评：麦凯客户信息，问现状,了解购买要求、意愿。）
B：我老婆要给小孩拍特写，拍很近距离的那种。
A：哦，那您原来有相机吗？一般用于什么呢？
（点评：问现状，了解背景信息。）
B：有的，主要是旅游的时候用一下。
A：那也是可以用来给孩子拍照的呀，什么地方不满意呢？
（点评：了解背后真实原因，让客户说出对现状-原有相机的不满，发掘隐藏需求。）
B：主要是没法近距离摄影，我现在这相机拍特写很模糊。我老婆不满意。
A：卡片机拍特写，由于焦距和成像的原因，图片会模糊，不显效果。您原来有用过能近距离拍照的相机吗？
（点评：卖家作分析，显示专业性，客户喜欢听专业人说专业事；问现状，了解客户对产品的认识水平。）
B：我原先用过，就是朋友的一个X康单反机。
A：那个相机使用起来感觉怎么样？
（点评：继续开放式提问，深挖更多信息，能收集背景和难点信息。）
B：拍摄效果非常好，就是太沉了，太重！
A：相机太重了携带不方便，会不会错过给宝宝拍照的最佳时机？现在宝宝只能生一个，在你们的精心呵护下，长得快，如果错过了拍摄他成长的美丽瞬间那就太可惜了！
（点评：扩大顾客对朋友相机太重的不满，依据客户喜好，强化"轻与便"的相机意愿。）
B：是啊!我老婆就是打算给宝宝建成长相册，这些相片是要发给在国外的爷爷奶奶看的。我老婆说，如果没有合适的相机，就请专业影楼来拍了，但我觉得那太贵了。
A：请影楼来拍也是一个方法，但您有没有核算过请影楼拍所花的代价成本？依据经验，几乎拍两三套相册所花的钱就可以买一个新单反相机了。况且宝宝的表情之美往往在不轻易间而且是需要作为父母的你们随时才能发现的。
（点评：暗示顾客的替代方案成本太高，始终围绕给宝宝拍照来强化自购相机需求。）
B：对对对。
A：照这么说来，有一台轻便的又能近距离拍照的相机，对您很重要？
（点评：此问句属于"效益问题",可强化买家需求，开发"明确需求".）
B：对对对，我就不知道市场上哪种相机好?
A：对您而言，那种轻巧的、携带方便的、能近距离拍摄照片的相机，而且能为您宝宝拍特写，还有出门使用的方便性都有好处的，对吗？
（点评：为客户总结需求，属于"效益问题",效果同上。）
B：顾客：是的，我想买这样的相机。你有什么好推荐吗？
（点评：客户从刚进店的"我就来看看","我看看再说","我也不知道"到最后的"是的，我想要……你这里有什么好推荐吗",客户的需求已被开发出来，开发的方法就是巧用提问。）
总结
如何对巧问难点等问题，开发客户的隐藏需求？如果销售的产品价值不高，这时候开始介绍产品，销售有可能成功。但如果你销售的产品价值比较高，客户所要付出的改变成本（购买成本）高于客户认识到的改变紧迫性，你就学会问后果（暗示后果）。问难点和问后果，说的通俗点，就是"先揭伤疤",再"往伤疤上撒盐",将客户的痛点扩大、将困难严重，使客户产生强烈的改变现状的愿望，愿意为改变现状付出（购买的）代价，那销售就容易成功了。
开发客户需求的过程，是动用提问思维模式将客户从"我完全满意-我有一点不满意-问题严重了-我越来越不满意-我必须寻找解决方案-我要立刻改变"的过程。
请大家多关注客户需求，学习行业知识，勤练提问技巧，提高销售业绩！如你有任何行业的销售问题，都可留言。
