2017年3月4日（连续第18天总结）

今日目标完成情况：

1:目标细分法录音-登门槛总结 0%听录音100%

2:抄写八大+目标细分法2遍 100%

3:默读人情做透四招 0%

4:作业_项目销售

具体总结：

A：今天我学到了什么

*背景专业知识包括产品价值一定要够硬并灵活运用，对主要竞品也要了解清楚优劣势，一一对比，做排除法，找差异化，进行文化包装、消费者心理与习惯也要有了解、成功案例（八大的具体运用）

项目销售注意五点：

a：决策层较多、流程多，要耗得起、客户的核心利益要保证

b：全面了解销售中出现的各种问题，相信办法总比困难多

c：时刻抓住客户痛点-提炼产品卖点和价值点罗列清楚，针对某几个点无限放大，好好治疗客户痛点

d：决策人即使不能成为朋友也不要成为敌人，还要学会化敌为友

e：一定要有内线，随时给咱通风报信

1:售前：a：市调企业（工具：企查查、官网、行业新闻）（了解公司历史背景、成立时间、注册资本、老板、员工、股权分配等等企业简介）

b：公关：

保卫：递烟、聊天、诉苦博同情、送温暖问候（多次之后跟保卫熟络，登记资料入门）

前台：初次见面：自报家门，说明拜访目的-观察前台环境和办公环境，寻找挖掘需求点

二次拜访：隔天，送小礼物：盆栽（仙人掌、迷你小榕树、铜钱草）（淘宝买）（说明盆栽功效防辐射，刚好路过，送你。（开始搭讪嘘寒问暖后走人）（模糊销售、送小礼物）此次拜访不说明如何养盆栽，留个口子，日后好相见）

三次拜访：送小糖果和零食（朋友新开的店，顺道送过来尝鲜）并讲解如何养殖小盆栽

第N次拜访之后：打电话给前台，询问盆栽养得如何，还喜欢吃什么，跟其交朋友后开始了解公司内部资料

（了解刚需，了解客户痛点，女生爱美，防辐射；小礼物便宜；后续跟进，可搭讪了解公司情报-内部联系人-联系电话-个人喜好-采购流程-竞争者有哪些）

后期去拜访多留意一下登记本，可能有意外收获（最近哪些竞品公司的人来过）

（市调（公司情况、成功案例）、同业者挖掘信息、客户的客户了解信息、录音笔、及时写写画画、周末短信、小礼物）登门槛战术

备注：（挖掘到的信息要及时跟公司上级沟通，看看上级能否给物质支持与好的技巧）

c：电话沟通话术（我的缺陷，要及时补救）

挖掘到n个负责人信息后要对项目负责人进行分析（主要人物是谁，其流程合理不，专业度如何，该找哪些人站山头）初次见面要注意礼仪着装；并对客户各个人员进行角色定位、判断出你要找的人（a：听取对方自我介绍 b：轻描淡写的询问其他人员（我觉得xx总真有魄力，这事不会就是他说了算吧-掌握主动权询问让客户回答）c：再仔细而认真的询问项目要走的流程（哪个部门为使用部门、哪个部门给最终意见、哪个部门负责采购）明确发力目标，开始布置内线（了解项目进展到哪个程度、竞争对手、客户组织内部态度变化、至少每次会议都有份参加）-人情做透四招三大攻心术踩着节点投其所好狠劲使用（短信、小礼物、养生食品、吃、喝、赌）-拉近感情-喝酒了解内幕（项目进度安排（项目开始前几个月做好客情，拿到准确项目进度表，什么时候该吃饭送礼什么时候说什么，你的销售动作也明了）-项目预算（只要在预算内，再配合你的工作，对后期价格决策会有帮助）-采购形式（招标否-决策的变动性且竞争者做什么你也可以旁敲侧击去了解）-决策人员组成概况-竞争对手情况（寻找公司高层借力了解清楚-采取主动权（问一问内线对手关系到哪一个层面或者自己观察以及关键人对自己的态度变化琢磨））

备注：每一次沟通的首要原则是要让对方对你感觉舒服，愿意跟你聊）（少说多听多观察细判断多配合对方的言情）（话题有轻重）（每一次沟通都要把客户的事情当作自己的事，要明白和客户间要有私人感情、做好增值服务做市调、三大攻心术之攻直系亲属来为你讲好话）

d：见老板或者拍板人

1:提前电话预约

2:准备好没次聊天话题（行业情况、客户业务情况、事先市调的客户喜好等，视客户感兴趣状况决定话题深度）多准备一些，另作好突发的冷场准备（经济政治文化股市社会新闻幽默段子，小孩情况等等）

3:聊天话题围绕客户公司业务情况，当前的行业情况，客户的喜好，客户的家人（麦凯66），只要客户不提及产品，我们也不提产品，若要说明尽量简洁，数据化量化为主的方式阐述产品的优势价值点（运行、使用范围、节省时间、提高效率。）-做好客户提及的困难点，做好力所能及的增值服务

-本行业相关的短信或者幽默段子每周五下午4:30发送-公关客户直系家属送礼物

备注：（确定跟踪计划：找什么人，该做什么事，该许诺的许诺（利益驱动），该做增值服务的做增值服务：

1:不是真熟不乱说，要依对方性格多说废话。

2:酒喝多兴致正浓不说废话，拣紧要的说）

3:不要不论在谁面前都表现得你和客户很熟，真熟也不行

4:关键问题不能只听一个答案，要从多渠道多了解

5:密切关注关键人物对你的态度

6:无论在什么时候什么环境，无论跟谁说都要记得：话不投机半句多，要记得随时根据对方反应变风向（多想想自己哪里招人喜欢/不喜欢；客户最喜欢什么/不喜欢什么）

售中：假设签约打款了

售后：

1:出货到交付使用为止，要实时跟踪及向老板说明情况，物流单号，什么时候送达，到货签收，请及时回复电话，我司安装人员会准时到达现场协助安装和指导具体使用方式以及注意事项，以及会提供电子文档和纸质版方便了解

2:质保期内会做好回访、跟踪、及时处理

3:做好增值服务，做好关系维护，争取转介绍

学以致用：

心态要平，市调做极致，不懂就市调+向同行高手学习

明日目标：

1:目标细分法录音-登门槛总结

2:抄写八大+目标细分法2遍

3:默读人情做透四招