便签训练营第4拆（R+I）2018.3.15

【R阅读原文片段】

《博韦商务沟通》，270页为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。

(要根据受众可能的反应来决定结构是直接方式还是间接方式。)

【拆书家讲解引导】

表达的时候，应该先说事实，还是先说观点？在向领导汇报或跟人讲道理时，是开门见山好，还是娓娓道来好？二者的区别在于，是结论和观点先行，然后适当举例（直接方式），还是从事实与论据切入，最后引出自己的观点（间接方式）。多数人会依照自己的性格和习惯来决定表达的顺序：性子急的，就开门见山亮观点；性子慢的，就水到渠成慢慢讲。还有些人说，不应该依据自己的性格，应该依据受众的性格：如果领导性子急，表达者应开门见山地亮出观点，否则就娓娓道来。片段1.5的建议是，要依据受众的接受程度来设计表达的顺序，若预计受众容易接受表达者的结论（结论符合受众的预 期或立场，受众对表达者比较信任），则先说结论和观点。否则，即使对方性子很急，也还是先从事实开始，加以论证分析，最后推导出结论吧。强调一下，间接方式的表达，要求在开头的时候受众根本听不出来你的观点是到底是什么。等你亮出观点的时候，他们已经跟着你的思路走了很远了。

【A1联系过往经历】

有一天，公司楼下做一个小地坪项目，

乙方报价上来的一份清单，要价四十万多，

对审的时候，

我说“十五万，你肯定能做的下来，而且还有利润空间”。

他一听，马上就跳起来了！

"什么！！??  十五万？干脆给你们白干活好了！你这价格我给工人付工资都不够！还有那么多材料费！"

这次洽谈不是很成功，明知道对方性格是个急性子，而且还是关乎对方经济利益这么敏感的事情、价格差距和他想的相距还那么大，我还是采用这种直接表达的方式，激起他的情绪。

【A2规划今后应用】

接下来我会有很多和乙方对接的项目。我计划按以下几步做：

1、对于价格在他们预期内的，和乙方洽谈，直接从价格出发，在谈有差别细节。

2、对于工程比较麻烦，价格争议比较大的项目，洽谈时，先从工程本身出发，先了解他们是怎么做的、为什么会这么做？这么高价格的依据是什么，在这个过程中，可以让他自己发现这自己的问题。