首先讲一个真实的案例，本君在做公司负责人时，有个招聘网站的销售过来推荐他们的服务。当时公司确实需要招人，因此就约了销售来公司洽谈（小伙子姓钱，以下称他为小钱）。
小钱一到本君办公室坐下，就把双肩包拿下来，放在本君办公桌正前方（感觉像是毒品交易要开始验货一样）。然后从里面那出工牌挂上，边解释：刚刚路上有点热，就先放进包里了。接着，小钱从包里拿出iPad，开始展示他们的套餐内容。在他的话术中，“产品介绍”、“疑义解答”都算老练，“合作案例”也是经过精心准备的。
综合看来，小钱的谈判技能还算可以（这是可以通过强化练习来获得的），但他在开场时的行为却给他扣了不少印象分——他缺少了基本的商务礼仪。
那么，接下来本君就和大家聊一下直接影响谈判结果的那些重要细节。
开场寒暄篇
对销售来说，跟客户见面洽谈时，给对方的第一印象，就已经被客户打了标签，甚至已经判定是否要合作（极少数能在开场做不好的情况下通过后续的努力挽回局面）。
在跟客户进行首次面谈时，开场寒暄部分需要注意两个点：语言要精练，动作要得体。
语言精练，就是跟“陌生人”交流时，无论是通过赞美开场还是套近乎开场，都不能太繁琐、复杂，在不了解对方喜好之前，谨记言多必失。
动作得体，主要指改掉自己身体动作上的小毛病，身体语言能表现的信息绝对不比言语能传达的少。
挖掘需求篇
首先，要分辨显性需求和隐性需求。
显性需求往往是显而易见的，客户愿意明确跟每一个销售说的需求；
隐性需求则需要销售通过一定的分析和进一步沟通，确定的客户内在的需求。
举两个例子说明
客户跟你说，想为员工采购中秋节礼品，这就是显性需求。如果你对客户的需求研究仅限于此，则很难合作起来。毕竟，礼品的定义太广泛，月饼、水果、超市卡等等都可以作为礼品，客户真实的意图你并没有掌握。
如果销售进一步跟客户确定，预算是多少（价格需求）、想让员工得到实际使用价值还是体现公司的文化（真实隐性需求），则合作的可能性会加大很多。
又比如，客户说你们的产品确实好，美观、实用，能解决客户的问题，但是他们还需要再考虑一下。初级销售可能真的就起身回去了，等着客户的考虑结果。
聪明的销售会看到客户还有隐性需求没被挖掘出来。客户要考虑的原因可能是决策流程、价格、购买时间未定等等，了解清楚这些隐性需求，才有可能加快合作的进程。
回到顾问式销售的概念，想要挖掘客户的需求，可以通过学习一些提问技巧，例如提问的五条原则：先开后限、多开少限、不忘理解、不忘赞美、不要假设（这五条提问技巧，会在后面文章中做详细讲解）。
自我介绍篇
如果你是大公司出来的，则可以直截了当地说出自己的企业在行业内的领先地位；
如果你以往的经历特别出彩，则可以详细介绍自己曾经做的突出成绩。
如果你什么亮点都没有，则可以跟客户说自己既普通又努力，勤奋的人总是可以得到别人的尊重。
这一步本君要提醒各位的是，别夸大自己的过往业绩，别以为客户辨别不出你言语中的水份。毕竟没有客户愿意跟一个不诚信的人合作。
现在，再仔细回头想想，自己曾经谈成的单子，和那些石沉大海的客户，是不是在一开始的某个环节，就已经注定了呢？
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