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平时我一直都有阅读书籍的习惯，文学类的散文、小说、历史传记和科普读物都有涉及，唯独销售类的书籍我很少专门买来详读。一来是因为我从事销售工作的时间不长，并没有特意去积累很多的理论知识，二来是市面上有关销售的书籍鱼龙混杂，很少有能写到实处且又能拿来自身实践训练的。

此次我介绍的这本书《价值竞争》也是源于一位同事的推荐，作者是付遥，长期从事培训和咨询工作并且有一线的销售实战经验。此前他所著的《创业时代》最近也被改编为电视剧搬上荧幕，但我个人来说还是更喜欢他的另一部商战小说《输赢》

该书的内容主要可分为三大章节，第一部分讲述了经过时代滚滚向前的发展，从传统的销售方法到现阶段新销售方法的演进路程：以产品为中心的销售——顾问式销售（包括现状提问、痛点提问、暗示提问、获益提问）——解决方案销售——价值竞争（以客户为中心的销售）。

第二部分详细的分析了以客户为中心的销售方法，概括出了销售过程中的各个阶段并且就每一阶段的销售技能进行分析。销售阶段的模型如下图：

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中间作者就其在一线的销售经历分别举例进行了说明，全文通俗易懂又切合当下市场实际，并且不乏系列理论知识支撑，对于初入大型采购类项目的销售来说可以成为入门教学指南。

第三部分作者就目前企业销售指挥体系的构建、市场人员的培训赋能方面进行了阐述，提到了销售漏斗管理、企业对于一线员工销售技能的培养等内容。全书理论知识并不太多，倘若能掌握文中所述整个销售阶段的工作技能并且在实战中进行磨炼，相信对于新手尤其是类似于政府采购类项目、企业IT类销售项目来说会有很大程度上的水平提升。

具体的内容在这里不过多详述，我自己针对全书的核心内容也做了一个思维导图，有需要的朋友们可以下载查看，后期对销售工作有帮助的书籍有时间我也会进行分享，欢迎交流!

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