今日学习案例： 去年开发了100个客户，转化率为20%，总成交100万，单笔平均成交5万。老板要求今年业绩翻倍，怎么办？
提炼关键词：开发，转化，成交，翻倍
1.业绩如何翻倍？2.从表面看来，这是不是个很艰巨的任务呢？3.这个任务是否可以目标细分呢？4.当下的行业情况如何？ 5.同行的业绩如何？ 6.同行完成的情况与去年相比有什么变化？ 7.同行的去年是增长还是退步？ 8.增长快的竞品他们情况如何？ 9.他们新开发了多少客户？ 10.他们转化率是否提高了？ 11.客单量提升了多少？ 12.他们有什么优势的地方我们可以学习借鉴？ 13.业绩差的同行问题出在哪个环节？ 14.开发客户少了？转化率低了？客单量少了？ 15.当下客户有什么需求自己没有挖掘的？ 16.客户的喜好是否没有深挖？ 17.客户的利益驱动是否没做好？ 18.客户公司的利益是否没有满足？ 19.客户行业发展的趋势是否有深挖？ 20.能不能给客户创造需求？ 21.如何给客户创造需求？ 22.人情是否做透？ 23.自己有什么优势？ 24.可以列出自己的十大特点吗？ 25.自己的核心竞争力，卖点是什么？ 26.自己哪些不足的地方要改变，用故事转化为自己的优势？ 27.开发客户的难度是不是比较容易，提高50%这个目标是否高？ 28.根据28原则，20%的客户是否可以淘汰？ 29.通过人情做透，20%的转化率是否可以提升到30%，这个难度是否很高？ 30.最难的客单量提升10%是否可行？ 31.综合来说这个是不是达到了翻倍的效果？这样细分之后难度是否已经变小了？
当下的实际应用： 年终总结大会上有一哥们W给自己做了如下总结：自己2016年成交了250个新客户，二次购买的回头客29个，不到12%，销售额65万。其中自己认为高端的客户有48家，只有16家有反馈。感觉主要是自己沟通太少了，专业知识不够好，产品质量不够好，希望以上改善后，自己明年的目标是300万。（前一年的目标也是300万）。
纵观其他员工，他有三个销售额已经达到300万的，他们的总结做得还是比较细腻的，A是从时间上开始分析，自己每个月完成的情况，找到自己最好与最差的月份，再找出自己的原因，还有可能存在每年的情况，再从公司的产品上分类，自己各个品种的销售情况，再针对客户的订单情况地区分布等等因素，进行细分。最后给自己定计划也是按不同的季度，不同的区域，进行分解。当然，我看了A的问题，这些都是表面情况，标准格式，这几年他都是这样做的，如果没有什么突破的话，他基本上也是到了瓶颈，难再上升的。因他的工作过程中已经在细分了，只是，单爆不足，什么都是浅到即止。B是从产品入手，讲述了自己一年只是如何单爆一个产品，单爆竞品，单爆一个客户。在他身上，我看到了希望，他将是咱们公司的销售新星。
回头看看W，他的问题还是比较多，1.没有做好细分；2.没做好单爆；3.开单急功近利，都在做一次性生意；4.客户群基数有了，但是否有针对性选择是否自己的目标客户群呢？5.逼单能力是不错，但是，逼单后就没回头了，自己有没做好人情呢？满足了客户的利益吗？6.转化率不到12%，这只能证明自己全部时间都浪费在开发新客户上。
我给他的建议是这样的：
1.开单不要太急，找准客户需求，单爆与公司产品匹配的客户。将这些客户收集到100-150家。
2.对这些客户做人情，数量级关怀。每周短信，熟悉后对3-5家重点客户两月送一次小礼物。
3.前期免费为客户提供一些技术支持，从中市调好客户的需求，增进与客户沟通，敬天爱人。
4.重点放在人情做透方面，提高客单成交额。
5.做好季度目标，区域目标，产品目标，基本上他的计划还是不难实现的。
提炼本质：细分后单爆
每日一口号：人生的高度，是自信撑起来的。人与人相比，只有境遇的不同，成功者，也伏特计是三头六臂之人。很多时候，我们不是欠缺成功的筹码，而是欠缺自信。所有的路，只有脚踩上去了，才知其远近和曲折。敢走第一步，并坚持下去就是一种自信和勇气。认为自己不行，你就真的永远不行了，自信，是人最大的潜能。
