对互惠原则的认知
--《影响力》读书笔记2
一互惠原则的来源
人类祖先创造了有债必还的信誉网，在这个信誉网中分享食物，人才成为人，“欠债网”是人类的一种独特的适应机制，人们交换不同的商品和服务，个体之间相互依赖，实现了社会分工，凝结成高效率的单位，人类社会得以发展。
二互惠原则的适用范围
互惠原则适用于一切关系中，小到人与人，团体与团体之间的关系，大到国家与国家之间的关系，互惠原则，在亲朋好友之间的关系中，在经贸往来，在政治之间，都能看到它的作用。
1个人之间
中国是礼仪之邦，一直崇尚礼尚往来，人们之间互相往来，相互给与。比如人情中，相互出礼，联系彼此，维系关系。
2国家之间
在1985年，埃塞俄比亚虽然自己的国家经济贫困，仍然向墨西哥捐赠5000美元，帮助墨西哥地震的灾民，因为1935年当意大利军队入侵埃塞俄比亚的时候，墨西哥援助了后者，报恩和偿还人情债的义务感战胜了一切。
在河西走廊，自从汉代开始，中国采取了一系列的商贸优惠举措，促进了亚欧的经贸交易，随着中国国力的增强，中国成为了东方文明的中心。
苏联运送核导弹去古巴，结果苏美双方各让一步，撤除了双方对等的核武器布署。
从互惠原则出发，不难理解虽然存在地域不同，文化差异，各个种族都实施互惠原则，互惠原则适用于积极交换和消极交换，印证了善有善报，恶有恶报的说法，互惠原则是人类行为的驱动力。
三互惠原则的一些策略
互惠原则的力量不容小觑，当策略运用得当，往往能起到奇效。
1先给与，再获得的策略
在互惠原则中，使用事先施惠比事后施惠，其产生的威力高得多。
超市里试吃产品的举措，能大大激励人们的购买欲望，其结果让零售商家眉开眼笑，所以超市里的试吃活动会一直持续下去。
小刀大叔讲到了他的社群运营经验，他只是将交付和转化的顺序颠倒了，先交付再转化，却获得了更多的付费学员，小刀大叔就是活学活用了事先施惠的典范。
从小刀大叔的经验，我想到了一句话，利他是最大的利己，一方面，人只有在提供给别人的价值中显示自己的价值，另一方面，先利他实际上暗含了事先施惠的原则。
2个性化的策略
根据对方的需求、喜好量身定制的，产生更大的力量。
在一个度假酒店，一对度假的父母带着孩子来借网球拍，结果网球拍已被借光了，他们失望地走了，过了十分钟，大堂经理送来了一副新的网球拍，说是特意去买的，为了不让顾客失望，这对父母感激之余，给酒店的回报是他们预定了下周再来度假。
3拒绝-后撤的策略
先提一个大要求，遭到拒绝后，再提一个小要求，则小要求获得满足的概率大大提高。
互惠原则的拒绝-后撤的策略在水门事件中被得以利用，且产生了惊人的效应。政客利迪前后提了3个提议，从第1个大大要求，费用100万美元，到第3个小要求，费用25万美元，最后一个小要求被得以批准。相互让步、知觉对比影响了人们的判断能力。
一个童子军上门兜售马戏表演门票，一张5美元，遭到拒绝后，然后说，您不买门票，可以买我们几块巧克力吗？1块才1美元，结果，虽然对巧克力也不感兴趣，西奥蒂尼还是买了2块巧克力，望着童子军兴高采烈地拿着2美元走了，自己却拿着巧克力傻站在那里。
西奥蒂尼才明白了倘若有人对我们做出了让步，我们便觉得有义务也退让一步，也就是有回报让步的社会义务，在这个例子中，童子军从大请求退让到小请求，西奥蒂尼则从不顺从变成了顺从，被说动用高价购买了自己不需要的两根巧克力，以善意回报对方的让步。
拒绝后撤策略中，有两个特性需注意，如果大要求太大了，会被认为缺乏诚意，让人产生不信任，另外小要求如果在大要求后隔一段时间才提出，回报小恩惠的亏欠感会随着时间的流逝而衰减，小要求也不容易被满足，所以要乘热打铁。
四避免掉入互惠原则的陷阱
互惠原则是在人类社会发展中出现的产物，它可能触发不对等的交换。
如果是一个人硬塞给我们一些好处，能触发我们的亏欠感。人有送礼的义务、接受的义务，更有偿还的义务，如果拒绝偿还，意味这与互惠的力量对着干，但往往存在着不对等的交换。
比如有一天，在超市的停车场，一个女士的发动机启动不了，一个年轻人帮着她把车子发动起来了，这位女士说：如果你遇到需要我帮忙的事，请随时开口，过了一个月，这个年轻人要求借用她的车子，虽然女士不是太愿意借，因为她的车子相当新，但还是借了，结果，她的车子毁在了他的手上，而且这个年轻人未成年且没有保险。
互惠原则为什么能得以实施？
它触发了人们的责任感和满意感，让被请求者有了是自己掌控这个结局的感觉，同时觉得协议是自己说了算的，产生了更多的责任感。
问题是整个事件中真的是自己说了算的，还是被操控的，需要被请求者做出判断，辨别敌友。
当碰到一个请求时，很难判断它是出于真诚，还是打算利用你？
如何防范？
1一开始就拒绝，不等请求者提出第二个要求，但一概排斥也并不合适。
2倘若别人的提议我们确实赞同，就大方接受它，若别有企图，就置之不理，因为互惠原则要以善意回报善意，可没有说用善意回报诡计。
比如有个消防安全员说有个免费服务，检查家庭安全情况，并赠送小灭火器，有一个人同意了，消防安全员上门检查完说，需要安装一个家庭报警装置，这个装置是不免费的，然后介绍了这个装置的相关知识和用途。该买还是不买？互惠原则告诉你，人家怎样对你，你就有权怎样对他，如果你不需要家庭报警装置，就礼貌道谢，送他出门。
3不要占小便宜，让自己被道德绑架。
消防员说免费赠送检查服务和家庭灭火器，他花费时间和金钱，做这件事，必然有企图，要么推销他的知名度，要么推销产品，天下没有免费的午餐，付费就是捡便宜。
圣经《出埃及记》中说：“不可收贿赂，因为贿赂能叫明眼人变瞎了，又能颠倒义人的话”，中国有句古话“拿人手短，吃人嘴软”。
互惠原则需运用得当，特别是在利益关系中，识别意图，不掉入陷阱中。
