确定是否参与竞争的五个原则：
1）不要自欺欺人；要诚实待己，评估实际机会，选择适当策略，建立符合实际的战术计划。
2）验证机会，进行机会评估；
3）选择竞争策略；
4）向团队成员说明你的策略；
5）为了成交而明智的投资；
思考价值验证模型：
1）客户的哪些业务将受到影响并被衡量；
2）由谁负责影响领域的变革；
3）在多长时间内，可能会产生多少影响和价值？
4）需要哪些能力？
5）投资何时出现损益平衡？
在评估过程中先确定可以衡量的指标，并且进行售后服务，持续追踪与评估这些指标。
销售经理三大成功的标准：
1.实现销售收入目标
2.准确预测销售业绩
3.培训与培养团队成员以完成任务
销售漏斗里程碑工作表
1.潜在机会或活跃机会；2.潜在销售额；3.发现区域内机会；4.满足市场标准；5.发现潜在支持者；6.建立初步联系；7.支持者承认痛苦；8.支持者具有价值的购买构想；9支持者同意继续协商购买；10.支持者同意引荐权利者；11.在支持者信函中就上述事项达成一致；12.与权利者会面；13.权利支持者承认痛苦；14.权利支持者具有价值的购买构想；15.权利支持者同意继续协商购买；16.提出评估计划；17.就评估计划谈判；18.提案前评审；19.请求业务；20.商讨提案；21.收到口头支持；22.就合同进行谈判；23.书面签约；24.更新客户数据库。
