企业增长势能模型：价值构建、价值创造、价值传播——王晓芳
误区一：增长一味的追求数量,并不关心客户的质量和留存
现在很多公司特别是互联网公司的补贴大战日益凶猛,过度补贴会引来大量非目标用户,这些用户完全是因为福利而来,也不会产生任何留存。
用户增长策略一定要获取精准目标用户,一定要是有质量的用户增长;从各方面提升用户留存率,促进用户成长。
误区二：在产品尚未成熟的时候,过快增长加速死亡
并不是在任何时候快速增长都是好事。在产品尚未被市场验证、用户留存率不高、产品不够完善的情况下,过快用户增长只会导致负面口碑以及大量用户流失,最终加速产品走向死亡。就算后来快速的进行了版本的优化,但是已经得罪了用户,想要留住用户已经十分困难了。
误区三：伤害客户的核心价值
全球最大的职场社交平台领英有一个核心原则:如果做产品会影响非付费用户的体验,那么这个功能就是差的功能,无论给公司挣多少钱。
时下很多的互联网企业以商业化收入为核心指标,为了完成商业化收入KPI,产品团队会增加越来越多的商业化内容,甚至导致广告内容比用户正常需要的内容还多,更有甚者渗入虚假广告,还有诸如侵占用户隐私或者购买产品之后,变相的另立名目收费,寻找理由不以兑现,等等。
怎样才能把企业拉到正常的增长通道呢?王晓芳认为,企业要实现可持续的增长,这要求每一个企业家,领导体系成为“增长极客”,那么增长极客是什么呢,需要具备哪些素质呢?
具象化一点,增长极客就是在有增长目标的前提下,观察用户行为,分析行为,排优先级,再设计并上线可供测试的实验。
成为增长极客需要哪些素质和条件,壹创新商学王晓芳认为:
1、建立标准的评判指标
首先是业绩的标准,一旦经过确立,就必须坚持贯彻下去。比如Airbnb的订房天数,淘宝的交易额。
这个指标最能说明一家公司是否健康增长,根据行业的不同会有所不同。
其次是生命周期各环节的指标,包含用户的获取、激活、留存、用户推荐和变现,反映出一个用户生命周期的各环节。
无论你处在哪个位置,它有助于你理解整个增长流程,更好地做出决策。如果你不清楚自己所在的位置,又何谈方向呢?
2、增长公式
顾名思义,增长公式包含了对用户或利润增长有影响的主要变量,解释这些变量如何作用,并最终影响增长。
汤古兹曾是Google
Adsense广告产品团队的产品经理,不到一年,部门来了个新总监斯科特。斯科特在一次会议上问汤古兹:你能用一个公式描述我们部门的生意么?
汤古兹当时丈二的和尚摸不着头脑,自己从没想过这个问题,再说部门生意也不错啊。在总监的要求下,经过不断开会、总结、调整、推翻,还真被他搞个公式出来,这个公式就成了Google Adsense的增长公式。
这个公式帮助团队理解了过去的一些产品决定,明确了所以影响利润的所有变量,产品的优势劣势一目了然。后来团队按这个模型重新作出决策,帮助公司带来巨大的利润增长。
那么,你所在公司的增长公式是什么呢?
3、用户心理学
作为用户,渴求各种干货、技巧,便利、优惠,但是我们也需要洞察,用户是一个个活生生的人。要想有效做增长,必须了解用户在不同阶段的心理,他们又是如何做出决策的。
在这个信息爆炸的时代,你的用户每天会接触到各种各样的信息,会通过手机聊天、打游戏、刷新闻、逛街,注意力在一条信息上停留的时间也就2、3秒,你要如何引起他/她的注意?
引起了他/她的注意,还要思考如何激发加入和消费?
在用户心理学的洞察上,星巴克干的漂亮!
星巴克在美国曾经做了一个 “给全体美国人免费送咖啡喝”的活动,结果赚了18万美金。这个“免费咖啡”是这样玩的:
任何人都可以注册一个免费的星巴克帐号,登陆后和 Twitter 绑定,然后在 Twitter 上发一条消息:
#Tweet
A Coffee @ 朋友的名字
这条消息的意思是通过 Twitter 发送一杯咖啡。而这个被@朋友只需要点击自动生成的链接,自动跳转到星巴克的注册页面,注册完毕之后免费领取一杯咖啡。
咖啡都是免费的,那18万又怎么来的呢?
这其实是星巴克洞察用户心理的结果,当我们收到朋友的善意时,会自然生成回报别人的想法。朋友通过 Twitter 送了你一杯免费的咖啡,你不能让朋友没得喝吧,所以一般会掏腰包给朋友买上一杯。甚至还会购买一些其他的东西。
就这样,星巴克通过免费,获得了18万美金的利润。
4.数据分析能力
建立标准的评判体系,增长公式,分析用户心理这些行为,都离不开数据分析能力,所以增长极客的数据分析能力也是非常必要的,它创造了“开发—测量—学习”的反馈闭环,从数据产生洞察,形成假设,上线测试并分析结果,再把这些经验反馈到下一轮数据分析和测试中。
常用的数据分析方法有漏斗分析、趋势分析、用户分群等等。
王晓芳董事长在接触到的企业家当中,令她印象最为深刻的是:他们知道现在做的不足于支撑企业增长,但是没有办法,只能盲目的追寻。对此,她希望通过此次的分享,对民营企业家们有所帮助,每一企业家在这个不确定时代,要想获得增长,必须成为增长极客。
更甚于此,王晓芳董事长根据对商业的洞察,对过往咨询培训经验的总结,历时24个月700天跨学科跨行业专项研发,完成了壹创新商学的研发和上市,在”壹创新商学 ”公众号在线学习平台,培养你的创新思维,传授你落地的创新工具,打造成为您的增长极客进阶之旅。
增长惟一可行的做法就是从整个公司着手,将领导人,将部门,甚至每一个员工塑造成增长极客,从标准的评判标准,从增长公式,从用户心理,从数据分析,增长也就会自然而来。
