大家好
今天由我给大家分享，请指教。
【部门【御匠】
【分 享 人】刘建琪
【分享时间】2025年4月7日（周一）
【文章名称】《绝对签单》
【原文摘录】(3)探明真实需求
了你真实情况后，我们还需要探明客户的真实售后需求，如要求赔偿、更换产品或其他解决方案。注意，在这一步中，不要贸然给出方案，因为这可能会增加沟通成本，让客户觉得难以接受，从而失去耐心，对销售员产生不良印象。建议根据上述情况，对一个具体的情况发出提问。例如建议提问：“我看这个划痕肉眼看着不是特别明显，需要特别仔细才能看到，不知道您平时使用时会经常看到这块儿吗?”建议提问：“我看这道划痕确实有点大，不过打开后，基本上咱们主要看屏幕，看不到后面，您是比较在意别人看到吗?”这两种提问是就一个具体的情况探明客户在意什么，是否对细节要求高。如确认客户对细节要求高，则后续方案就可以让客户二选一。
例如：注意到您可能比较在意细节，这边直接给您换新机也是可以的。如果您怕麻烦可以给您补偿，机器您继续使用，后续有问题再找我们也可以。您看我这边按哪个方案给您处理更好呢?
【感悟分享】这样和客户沟通，让客户感觉受到关注；根据需求提供相应的解决方案，这样客户可能会因为被重视而选择不更换产品，接受提供的备选方案双方都更省心。
【行动计划】也可像这个案例，明确说明对方不介意的点，且强调功能正常或不影响使用，能加强客户的心理暗示，此后再说明补偿金额会更容易被接受。
以上是我的感悟分享，不足之处请大家批评指正，感谢。
