客户细分的类型

大众市场（mass market） 不区分的客户群体，比如可口可乐

小众市场（niche market） 专门的市场，比如冷血动物爱好者

求同存异的客户群体（segmented market）有同样的问题，但是需求有些许区别，比如b端客户、c端客户和g端客户

多元化的客户群体（diversified market）一种解决方案面对的是需求和问题迥异的群体，但采用的方式是一样的，比如百度云盘。

多边平台/多边市场（multi-sided platforms/multi-sided markets）有的组织服务的是两个或者多个群体，多是一些网络平台采用的这种方式，比如淘宝面对的商家和购买者

价值主张六要素

目标客户（for）：市场细分以后确定的目标客户群

痛点问题（who）：你的目标客户想要得到你提供的产品或服务所处于的状态，遇到的问题

产品和服务（our）：你提供产品或我们的服务是什么

用户利益（that）：你所能提供给客户的好处和利益是什么

竞争对手（unlike）：主要的竞争对手

竞争优势（our offer）：区别与你的竞争对手主要的不同之处

渠道的价值

知名度：是客户更加了解公司的产品和服务

评估：帮助客户评估一家公司的价值主张

消费：提供更多的消费点，是客户得以购买产品和服务

传递：向客户传递价值主张，解决问题，实现需求

售后：向客户 提供售后支持

渠道分类

所有权：自有渠道、他有渠道

形式：线上渠道、线下渠道

客户关系的价值

吸引用户

留住用户

维系转化

客户关系的类型

私人助理：基于人际互动，客户可以与客户代表进行交流并在销售过程中以及购买完成之后获得相应的帮助。

专门的私人助理：要求为每一个客户指定一个固定的客户经理，这种关系类型包含了为单一客户安排的专门的客户代表。

自助式服务：只需为客户提供一切自助服务所需要的渠道，不存在直接的关系，而是为客户提供自助服务所需要的所有条件。

自动化服务：将相对复杂的客户自助服务形式与自动化流程相结合。

社区：在线社区，让用户交流知识，帮助彼此解决问题。利用用户社区与客户/潜客建立更为深入的联系，并促进社区成员间的互动。

共同创造：与客户共同创造价值，许多公司超越了传统的客户与供应商的关系，而倾向于和客户共同创造价值。

收入来源的类型

资产收费：最常见的收入方式，如房产或一般的商品。

使用收费：特定服务收费，比如电信运营商。

订阅收费：通过重复使用的收入来收费，比如视频网站会员。

租赁收费：通过将某种资产或商品子固定时间内暂时为他人所有来收费，比如共享单车

授权收费：将收到保护的知识产权或形象等授权，例如专利费用、ip使用费、安卓系统授权、形象代言人

经纪收费：为整合多方利益的中介服务费，例如房产中介费。

广告收费：各种广告宣传推广服务费，例如爱奇艺的视频广告和搜索引擎的推广费。

关键资源类型

物力资源

无形知识性资源

人力资源

财务资源

关键活动的类型

生产制造：核心要生产和制造商品，比如nike生产鞋子和衣服

解决问题：为个别用户提供解决方案，比如设计公司提供的工业、品牌、服务设计服务等。

平台/网络：以平台为核心资源的商业模式，其关键业务都是和平台或者网络相关的，比如微博要维护自身的服务器

关键伙伴的价值

商业模式优化以及规模效应

降低风险和不确定性

特殊资源及业务活动的获得

合作伙伴的类型

非竞争者之间的战略同盟

竞争者之间的战略同盟

为新业务建立合资公司

基于供应关系的合作

成本结构的类型

固定成本：成本总额不随业务量而变的成本。

可变成本：随数量的变化而变化，一般是实际业务开始后产生的成本，这些都是原材料、电力消耗费用等。