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1、其中小订单是：1.1、1.3、1.6

    大订单是：1.2、1.4、1.5

2、作者说的传统销售技巧指的是：收场白技巧、异议处理技巧和提问技巧构成销售的三大关键。步骤如下：

1）与客户初步接触；

2）销售提问；

3）利益宣讲；

4）异议处理；

5）收场白技巧

3、为什么传统销售技巧在大单销售中不起作用？

因为传统的销售技巧：1）过于简单，不能满足日益进步的客户的需求；2）传统销售把客户当成任由销售人员操作、摆布、剥削的傻子；3）不能应对日益激烈的竞争、面对“僧多肉少”的大订单，每个人都会想尽办法来争取。

4、大订单和小订单通用的四个阶段是：

初步接触—需求调查—能力证实—晋级承诺

5、小订单销售中做好最后一个阶段最重要；

    但大订单中如何操作销售四个阶段是比较重要的，因为不同的产品或不同的客户所要使用的侧重点会不一样。

6、SPIN模式的四问题是：

1）背景问题

2）难点问题；

3）暗示问题；

4）需求—效益问题。

在读完这一张之后，个人觉得在销售中提问是一个相当重要的事情，提问有太多技巧，就封闭式和开放性问题都是有方法的，而SPIN模式的四问题也是相当重要的，个人觉得本章的重点是SPIN4问题。