小李在公司新产品发布会上承担了关键的展示任务。为了表现专业，他提前准备了满满20页PPT，内容详实、逻辑严密，自信满满地走上台。然而，仅仅五分钟后，会议室便陷入沉闷：销售总监开始低头看手机，市场主管频频皱眉，甚至连本应最关注这次发布的副总都忍不住打了个哈欠。

小李坚持按照自己准备好的流程一步步推进，尽管他察觉现场氛围不对，却还是抱着“内容没问题，是他们不懂”的想法继续演讲。结果，可想而知：发布会后没有任何反馈，也没有任何人响应他的主张。

什么造成这种情况呢？不是内容不好，而是他忽略了最重要的一点——此时此刻听众的注意力、需求和情绪早已“脱轨”。再“好”的准备，也要根据当下情况，进行“对”的即兴调整。

01 关注当下听众与需求：即兴调整的重要性

现实中，沟通几乎永远赶不上“完全准备”。真正有说服力的表达，从来不是死记硬背的台词，而是对当下场景与听众的“活感应”。

人在表达时，常陷入两个误区：一是过度依赖预设内容，不肯偏离半句；二是试图展现自己、取悦所有人，而忽视了“此刻”谁才是真正的关键听众。

而”即兴沟通“的核心就在于：从关注自己，转为关注“此时此地的对方”。

如果我们关注到了在当下该对听众使用什么样的话语，我们的回应就更能贴合对方的需求。反过来，他们会更加信任我们，认为我们真实可靠且善解人意，从而认为我们所传递的信息与其息息相关。我们也更有可能赢得他们的全力支持和好感。

想象你站在台上，突然听众表现出焦躁或疑惑，此时继续“照稿宣读”就如同对着空气喊话。而若你能察觉他们更关心的是解决问题而非原理介绍，你就可以当机立断，抛开复杂理论，直接讲出他们最关心的“怎么做”。

——  《即兴沟通》

《即兴沟通》（原名《Think Faster, Talk Smarter》）是斯坦福大学最受欢迎的沟通课讲师[美]马特·亚伯拉罕斯(Matt Abrahams)所著。他在书中分享了在在“不确定”“不准备”“不自在”的状态下，如何即兴应对各种发言场合，清晰表达、打动听众、传递核心信息。全书围绕“如何在即时状态下思考”和“如何说出对方愿意听的话”展开，帮助我们从“准备不足的恐惧”中转向“场景感知的力量”。

02 如何实现即时说服力？

当我们面对临时发言、突然被问、计划外展示时，使用PSB结构，即：问题（Problem）、方案（Solution）、益处（Benefit），可以迅速理清表达逻辑，提升说服力。

问题:首先，对某个你正在讨论，而听众也深有同感的困难、问题或痛点给出定义。

方案:其次，提出问题的解决方案，详细说明能够处理问题的具体步骤、过程或方法。

益处:最后，对采用你提出的解决方案将产生的优势和益处进行描述。

——《即兴沟通》

让我们以马伯庸《长安的荔枝》中李善德面面见杨国忠，求取“运输荔枝的特许权”的小片段为例，来说说【问题-方案-益处】这个结构的使用。

见到李善德，杨国忠的面孔似乎微微露出一丝嘲讽，“哦，是那个荔枝使啊。说吧，找我何事？”

“啊？” 李善德懵圈了。怎么回事？不是相爷您要见我吗？还以为一切都安排好了，结果人家一点提示没给。

眼看这位权相神情越发不妙，李善德马上进入了即兴沟通状态！

第一步：说问题（Problem）：发现对方“真正在意”的是什么

即兴沟通的第一步，不是立刻开讲，而是立刻“观察”。观察谁是主导、对方在意什么、当前最急迫的难题是什么。

李善德略一思索，脱口而出：“下官有一计，可让岭南新鲜荔枝及时运抵长安。”

杨国忠真正焦虑的，是如何借“进贡荔枝”取悦杨贵妃，从而稳固权势，这是关键问题所在。

在现实中，我们在做简报、推销产品或说服对方时，也要练就“透过现象看心理”的能力，不是自己想说什么，而是对方“最怕什么”或“最想听什么”。

听到这话，杨国忠终于露出点兴趣：“哦？你是如何做到的？”

第二步：说方案（Solution）：快速呈现一个“对方买账”的解决方式

当你识别了“问题”的核心，不等于你要给出完美方案，而是要给出“对方听得懂、能采纳”的可行思路。

李善德把影壁当大白板，挥毫泼墨现场做起了PPT。他先在影壁上画出几行词头，并以词头为纲要，侃侃而谈，先谈荔枝转运的现状与困难，再一一摆出对策，配合三次试验详细解说，有时文字不够尽意，还现场画出格眼簿与舆地简图，更为直观。

十几页过去，李善德最后在影壁上用大笔写了“十一”两个字：

“十一日，若用下官之法，只要十一日，鲜荔枝便可从岭南运至长安，香、味不变！”

这个不是空想，而是实打实的推演，最后精准打在杨国忠最想要的结果上——快速、体面、有成效。

即兴沟通的关键就是制造这种“感知到你的可靠”。

此刻杨国忠表面平静，心中感叹：身边文士说起治国大略吹得天花乱坠，而李善德一番方案，道理关通，论证严丝合缝，竟找不出什么破绽，可见都是锤炼出的实数。

第三步：说益处（Benefit）：说出对方得到了什么，激发采纳动机

提出方案后，很多人戛然而止。但说服的完成，不在于你说了，而在于对方“想要听从”。因此，第三步至关重要：明确告诉对方“采纳你的建议后，他能获得什么”。

杨国忠说，你既然想出了法子，自己去做便是，跟我说干啥？

一向直男的李善德想起他人教诲的利益共享的为官之道，福至心灵，悟性大亮，精华收尾：“下官德薄力微，何敢厚颜承此重任。愿献与卫国公，乐见族亲和睦，足慰圣心。” 

杨国忠与贵妃的亲情，紧紧联系着圣眷，这是右相最核心的利益。新鲜荔枝如果真可以博贵妃一笑，且经他手送去最好不过。“ 族亲和睦”四字，正搔到对方的痒处！

以上李善德的这一番操作，在不完美的当下，说出了在对方最想听到的话，正好妙用了PSB表达结构，达到了目的！

03 实际应用中的注意事项

还原到我们的工作生活场景的实操中，具体还有哪些注意事项呢，下面详细说一说：

1、如何说问题

需要快速地了解听众对问题的熟悉程度。如果听众对问题比较陌生，就需要用简单易懂的语言进行解释，同时要避免使用过于复杂的专业术语，以免让听众感到困惑。如果听众对问题有一定了解，那么就可以更加深入地阐述问题的细节和背景。

与此同时，要善于运用听众熟悉的方式和例子来说明问题，这样可以更好地引起听众的共鸣。例如，如果听众是企业员工，那么在阐述一个与企业运营相关的问题时，可以引用企业内部的一些实际案例来说明问题的严重性和紧迫性。

此外，还可以指出人们在解决该问题时可能遇到的阻碍，这会让问题显得更加真实和复杂，从而为后续提出解决方案做好铺垫。

在即时状态下，可能还需要注意问题的表述方式。根据不同的听众和场合，可以采取积极的视角来看待问题，将其视为改善现状的机会，也可以直截了当地指出问题所在，明确指出它是需要听众关注的一种不幸情况或痛点。

2、如何说方案

在明确了问题之后，接下来需要提出具体的解决方案。在即时状态下，要确保解决方案具有可行性和合理性，能够真正地解决问题。首先，需要对解决方案进行详细的规划，将其分解成若干个具体步骤，以便听众能够清晰地理解如何实施这些方案。如果解决方案较为复杂，那么逐项列出每个部分将变得尤为重要，这可以帮助听众更好地跟上你的思路，避免因信息过于繁琐而感到不知所措。

同时，还要考虑听众可能对解决方案产生的质疑和反对意见。如果预计到听众可能会对某些方面持保留态度，可以尝试调整讲话的顺序。比如，先介绍解决方案所带来的益处，引起听众的兴趣和关注，然后再阐述存在的问题和挑战，最后再详细说明解决方案的具体内容。在提出解决方案时，要尽量避免使用模糊不清的语言，而是要提供明确、具体的指导，让听众知道下一步该做什么，以及如何去做。

此外，可以借鉴一些成功案例或类比其他类似的情况来增强解决方案的说服力。通过展示其他人在面对类似问题时所采取的有效措施，可以让听众更加相信你的方案是可行的，并且能够取得预期的效果。

3、如何说益处

在提出了具体的解决方案之后，接下来需要列出各种可能的益处，以增强听众对解决方案的认可和接受程度。在即时状态下，要善于从不同角度去挖掘解决方案所带来的好处，包括短期和长期的益处。首先，要明确这些益处是如何与听众的利益相关的，因为只有当听众认识到解决方案能够为他们带来实质性的价值时，他们才会更愿意支持和采纳。

可以采用类比的方式，将解决方案的益处与其他听众熟悉的事物或情况进行比较，从而让抽象的益处变得更加具体和直观。例如，如果一个解决方案可以提高工作效率，可以将其类比为在相同时间内完成更多的工作任务，从而获得更多的收入或休息时间等。同时，要确保所列举的益处是真实可信的，不能夸大其词或虚构不存在的好处，以免引起听众的反感和不信任。

在列举益处时，要注意语言的积极性和感染力。尽量使用积极向上的词汇来描述解决方案所带来的好处，让人们感受到一种积极的改变和美好的前景。例如，不要只强调问题的严重性，而是要着重说明解决方案如何能够改善现状，带来更好的结果。此外，还可以适当运用一些数据和事实来支持你的观点，让听众更加信服。

最后再举一个书中，作者的孩子如何应用这个结果，成功说服老爸老妈购买了一把吉他的小范例：

“爸爸,”他说，“你和妈妈不是一直鼓励我要更有创造力让自己忙起来吗?”通过这样的开场白，他明确表达了一个对我们双方都有益的机会。接着，他提出了一个解决方案:“如果你给我买了这把吉他，我就可以在自己的房间里自学识谱并勤加练习了。”最后，他表明了此事对他和我们的益处:“我要学的第一首歌是你最喜欢的卡洛斯·桑塔纳(Carlos Santana)的歌。而且，我的朋友告诉我，学习弹吉他帮助他加深了对学校里学到的数学知识的理解。

——《即兴沟通》

结尾

即兴不是即便没有准备也能胡说八道，而是一种“基于当下对人的观察”作出的聪明应对，是一种“主动关注、现场觉察、快速回应”的能力。这种能力在销售、谈判、职场汇报甚至家庭沟通中，都是极为关键的“软技能”。当你学会用PSB结构说服——先感知问题、再提出方案、最后强化益处，你就能在每一个“准备不足的瞬间”，说出最动听的话、实现最有效的表达。