1、破冰

作为一个跑市场的销售人员，日常的工作就是见陌生人，沟通，成交。但是一个陌生人凭什么要听你的，这个时候，销售的第一步破冰就很重要了。

而破冰最重要的核心就是要赞美，只要是女人都喜欢赞美，也都需要赞美，赞美能拉近你和客人的距离，让她觉得你这个人还不错，让她愿意听你讲下一步。

第二步：要讲她不懂的，但又是真实的，她能代入角色的，让她认可你在这一块的专业度，这样她才会觉得听你说话是有用的。才会和你互动，才会回答你问她自身的问题，才会开始问出她内心想咨询的问题。这样你和陌生客人的距离，这层抗拒，才会被打开，她才会开始接纳你。

销售第二步：引导需求

首先为什么要引导，因为客人不是学健康的，她对这个板块不专业，她只是来美容院享受的，美容院有放松的，调理的，抗衰的项目，价位肯定是越来越高的，那她有什么理由放着便宜的不做要做高端的呢？这就来源于我们导师对她需求的引导。

想要把客人的需要引导到心里认可，跟据我的临床经验，必须要说客人身体已经具备了的隐形需求，也就是她已经经历过的，也就是说你引导一定要先引导事实，比如说：生完孩子后，女人真的特别容易有妇科炎症，炎症的发病率比没结婚的时候高出很多倍。这个是既定的事情，你说完后，客人只会说是，客人一但认同，我们紧接着跟她说，你知道为什么会这样吗？然后把原因告诉她：因为生完孩子后，我们女性的生殖系统出现了巨大的变化，以前腰围一尺八，现在二尺三，因为我们的耻骨联合分离，骨架变松，加上运动量变少，经常坐着，身体里的毒素不能及时排出去，导致我们整个内环境出现新陈代谢的问题。所以我们生完宝宝后容易出现炎症。影响到我们自己平常的一个身体健康，更会影响到我们和老公之间的性福指数，你会发现你老公和你聊天的时间越来越少，共同话题也越来越少。家庭幸福指数直线下降，还会影响到家里的小孩，造成她思想上非常敏感脆弱，没有安全感。

怎么办呢？客人会这样问你。这就说明你已经成功的把她的隐形需求挖掘出来让她自己认知到她这一块是需要去改变的。这个时候你就可以告诉她改变的方法了。

销售第三步：分享类比的案例，消除效果的担忧。

客人问你解决方案后，你把解决方案的1.2.3步跟她说了后，一定要分享成功的案例，分享其他客人调理后，自己健康的变化，家庭幸福指数的一个变化，这些案例一定要是真实的，有人物，背景，时间，调理方案，结果。甚至还可以把对比图给客人做视觉冲击，毕竟眼见为实。

销售第4步：假设成交

这一步一定要有。不然说得再好没有结果，一天的工作就白做了。怎么做？姐你就这样去调理吧，今天就跟你做第一次，前一个疗程你就3天来一次，这样效果更好。我去给你准备物料。这个时候客人不拒绝你就成交了。

销售第五步：售后服务。

销售只是开始，是你出售你的信誉度，如果信誉度收不回来，客人对你越来越不认可，你的工作就完蛋了，所以，成交只是一个开端，接下来，你要把售后做到位，让客人认可效果，愿意返单，愿意跟你带朋友，销售你就真的做成功了。