打破僵局，99%的人都想知道的销售绝招

中秋节前见一客户，需求跟我们以往的案例相似度达80%以上，而且第一印象也特别好，因为第一次见面都是执行人员－莹姐和她的助理，要想做成这个项目还要见他们老大才行，后面我也有提出要求想约见他们老大，可都被无声的回绝了。

《我把一切告诉你》作者蓝小雨有说道，如果遇到销售困境时，首先就要人情开路，当时了解到莹姐有咽炎，挂了电话立马默默打开淘宝定了罗汉果寄过去。我还没来得及说东西是我寄的，莹姐已经猜到是我了，因为之前电话沟通的时候，跟他提过罗汉果对咽炎的好处。（做人情拉进客情关系）

节后第一天上班再次提出约见他们老大时同样是拒绝，第二天收到礼物时，我以其他事情为由电话莹姐确认该事项，只字不提约见老大的事。最终还是莹姐主动提起，说我不是拒绝你见我们主任（老大），而是我不知道该怎么跟她说.（模糊自己的销售目的）

昨天我们开会也讨论了这个项目，我也说不清楚，我们主任听得也是云里雾里的，她不知道花这么大的成本做这套系统有什么好处，有多大的价值。听到这就知道机会来了.（客户痛点）

因为一切成交都是因为爱嘛，我提出先做个系统优势方案，也好让莹姐你开展工作。莹姐听了自然是开心的不行，莹姐接着又说，其实咱们的立场是一致的，我希望领导拍板来做这套系统.（增值服务）

这样也能减轻我的工作压力，提高效率，而你也需要销售这套系统，咱们目标是一致的。一看就是明白人，也是高手哈。还能说啥，最后莹姐告诉我，咱们先定周四下午2点，你们把方案提前做好，见我们主任时候沟通就会更顺畅。看来有戏，莹姐还是很帮忙的，小礼物没白送。

分析问题：

通过送小礼物，莹姐把他们办会过程中和使用其他信息化系统的痛点都告诉我了。由此得出会务系统的核心是CRM，本质在于提高办会效率，提高用户体验所以要着重突出CRM的优势。

这一块又是我们的强项，可以激发自身优势到极致。主任作为企业管理者，时间宝贵，肯定要用最简洁的方式最好是图文的方式呈现，文字太多主任也没兴趣。介于文字较少，营造良好的阅读体验，最终决定以PPT的形式呈现。

那么编写这个方案的本质是进一步取得莹姐和主任的信任，尤其是主任，我的点评学长华哥说过我们要拿下一个客户可以分为三个阶段，找到客户－建立信任－建立合作，现在已经走到第二步，也是最为关键的一步.

如果没有信任一切都是浮云，那么莹姐就可以拿这份报告给主任汇报，根据他们现在的痛点，系统建设的优势一目了然，通过震撼级的方案报告，周四见到主任，印象应该会不错吧。（增值服务巧助力）

经过几个小时不断转换关键词的不懈努力，市调资料累计79102个字，最终提炼出1551字，汇总成15个Page，最终方案完成，一次性通过，完美！晨会上BOSS还特别提出表扬。成功拿下。

作者威信公众号 cxb_716