笔记内容整理自谭长春老师的《快消品营销与渠道管理》，全部手码，转载请注明出处和原文链接，谢谢！

KEY Q：渠道冲突管理

渠道冲突产生原因

基本上是由政策分配不平衡、促销执行不到位、返利时间或返利物不恰当、渠道费用分配不合理、没有严密的物流控制体系、新旧产品的渠道策略失当、强势终端沟通乏力、货款管理不完备等原因导致的，这些都与企业制定的策略有关。

企业制定策略的误区

战略缺失：企业在制定战略时，经常将渠道作为产品销售成功的唯一因素，通过简单的政策，让渠道成员在短时间内大量进货，而忽视渠道管理以及上市后的市场管理。

策略偏差：企业在制定销售策略时，没有将产品、价格、渠道、促销和消费者等因素融合考虑，而将其孤立化；将完成销量当成工作重心，忽略了渠道成员的操作步骤及具体行为，质问结果不问过程。

错误的渠道管理思想：不事先防范、事后严罚；只想用罚款、保证金、返利等控制渠道成员。

要实现“买卖”式经销→“服务”式经销

考量的业务指标不再是经销商每月进货量，而是企业的产品在终端覆盖率和在整个市场上的占有率等关键指标。

企业如何提供服务

1）渠道服务要贯彻以消费者为导向的思想：渠道终端成员以消费者为导向的意识最强，但渠道中间的成员就需要企业的引导，扭转他们因不能直接接触消费者而欠缺的意识。

2）渠道服务以终点为出发点：通过业务系统在终端贯彻渠道服务的理念，让经销商能够和消费者感受到企业的服务理念和态度

3）销售部向渠道经销商提供市场操作服务，向终端提供无微不至的服务

“可口可乐”公司在中国的渠道系统

一、渠道管理

KA：生动化考核（店面表现、堆头、促销活动）、账款考核、销量反扣

批发渠道：总销量反扣、非碳酸销量反扣（品牌不成熟品牌的推广）

101渠道：单箱配送奖励（脱离流通渠道，避免窜货）

直营渠道：销量反扣、生动化考核（直面消费者，可采取个性化策略）

二、价格体系和促销

确保价格体系的平衡

价格折让（KA-扣点折让、批发-直接调整价格、101-搭箱折让、直营搭箱折让）

渠道促销：1）严格控制时间；2）有促销政策转向生动化陈列；3）加大监管力度，避免隐性降价